文档介绍：运营管理方案五、提高经营指标的管理保障体系二、销售指标的分析与应用一、经营指标体系的建立与分析三、售后指标的分析与应用四、管理指标的分析与应用一、经营指标体系的建立与分析1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值传统销售管理与指标体系管理的异同粗放式管理-估算决策/精细式管理-精益决策主要依靠经验/依据统计数字分析出现问题再解决/可以预见问题的发生可以处理简单问题/可以处理复杂问题管理是阶段性的/管理是持续性的管理是总经理的事/管理是营销团队的事1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值KPI的功能公司战略目标分解后,使管理者清晰地了解对创造公司价值最关键的经营操作状况有效反应关键业绩驱动因素的变化程度,使管理者及时诊断经营中的问题并采取措施区分定性、定量两大指标,有力推动公司战略的执行对关键、重点经营行为的敏感反应,便于管理者集中精力予以关注由高层领导决定并被考核者认同,为业绩管理和上下级的交流沟通提供一个客观标准。1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值KPI的作用根据4S店的发展规划和目标计划来确定部门和员工的业绩指标监测与KPI指标有关的运作过程及时发现潜在的问题,并反馈给相应部门和个人KPI是绩效评价的基础和依据;定量和定性地对直接和间接创造利润的贡献作出准确评估一、经营指标体系的建立与分析1、销售KPI指标体系在4S店的应用价值量化管理分析法同比法环比法趋势图控制区域法目视化管理一、经营指标体系的建立与分析过程化销售指标的管理模型案例个性化的客户管理和关怀严谨的销售表格管理熟练4大场景(展厅、电话、试驾、拜访)话术与客户有效的沟通了解客户需求熟悉产品买点和卖点客户留档率试驾率成交率一、经营指标体系的建立与分析2、销售KPI指标体系的相互关系及分析销售KPI指标关系模型市场需求量(M)=本地市场所有潜在客户量客户流量(N)=到店客户总量P=PO+PA+PB+PC=1各类客户信息留存比例客户信息留存率(K)=有效信息量/总体客户量客户跟进率(F)=跟进客户量/有效信息量客户成交率(C)=成交量/跟进客户量3、销售KPI指标体系的相互关系及分析