文档介绍：白塔瓷砖营销渠道规划[案例]: 白塔瓷砖是四川省内著名老牌瓷砖企业,是四川省内惟一著名瓷砖品牌。拥有总资产6亿元。是国家建材局重点布局生产建筑陶瓷的国有大型企业。公司产涵盖了建筑陶瓷三砖即地砖、内墙砖、外墙砖及琉璃瓦等全系列瓷砖产品。产品有全颗粒超级花岗石、锦绣中华雷射缎面砖、瓷质梦幻砖、水晶釉面砖等18大系列,大小规格40多款,花色品种300多个。公司战略目标:在现在年销售额的基础上,保持各项主要经济指标50%的年增长速度,力争到2005年实现产值10亿元的目标。品牌定位:做西南王,成为西部瓷砖强势企业。白塔瓷砖市场情况: 1、白塔瓷砖属于中低档产品,产品质量不高,花色稍显陈旧,价格实惠。 2、白塔瓷砖省知名度很高,但美誉度低,经调查,消费者多数认为白塔瓷砖是低档产品,产品质量不高。 3、白塔瓷砖销售网络不稳定、不牢固。主动权掌握在经销商手里,白塔被经销商牵着鼻子走。 4、白塔瓷砖目前的销售区域主要在以成都、重庆为核心的西部地区。 5、白塔瓷砖在全国市场份额为1%,在四川市场为6%。在做白塔营销方案时,方案的产品策略、价格策略、促销策略已得到解决,遇到的主要问题主要集中在渠道规划上,遇到如下问题: 1、渠道的价格体系管理白塔瓷砖对一、二、三级经销商均采用统一批发价(统一由白塔发货,运费由经销商自理),一、二、三级经销商采用不同的回扣;零售价为批发价加一个额定的利润率加运费。因此,上级经销商利用价格优势(回扣较高)与下级经销商进行竞争时大打价格战,各商家互相大肆杀价(主要在同一地区),致使个经销商无利可图,销售积极性不高。根据对渠道的诊断,为控制住价格战,打通销售通路,我提出了引用“报媒的价格管理模式”即同一地区的批发价、零售价一律相同;压低现成的销售利润,各经销商利润构成主要为按销量的回扣,不同销量范围回扣额度不同。以杜绝经销商间价格战的发生。这种方法有效吗?有什么更好的策略? 2、渠道的库存管理白塔瓷砖在四川重庆市场的一、二、三级经销商均在白塔厂里直接提货。如果各级经销商在总经销商处提货,对总经销商的资金势力要求很大,同时可能由于产品的升级换代(花色的流行、变化)给经销商带来风险,而退还厂家则会在运费上耗资不小。总经销商对在总经销处设库的意愿性较小。再有,如果在总经销商处设库,瓷砖的转运、装卸等会增加二、三级经销商的成本。但同时,如果同统一在厂家直接提货,各经销商、终端的摆样等对白塔的资金资金考验极大,使白塔感到力不从心。白塔在开拓省外市场时,由于路途较远,运输时间长,不利于市场运作;同时基于运作资金的考虑。因此有必要在省外设置总经销全权代理制。问题:这样的库存管理有效吗?该怎样设置最佳? 3、经销商的管理和控制由于各经销商均在厂家直接提货、结算,白塔的总经销商基本不涉及对下级经销商的货物、资金的管理。因此总经销商基本不进行网络的发展和维护(白塔集团负责二级,总经销商负责三级的管理),总经销对销售网络的基本上谈不上管理、维护。白塔的总经销就名不