文档介绍：房地产销售专家
房地产销售培训
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目录
第一部分接待技巧
第二部分议价技巧
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1、“客户到,欢迎参观”
当客户到达销售案场,由前宾迎接台(轮接第1人)高喊:“您好,欢迎光临/欢迎参观”,以提示案场销售所有人员,随着这一提示信号,案场所有销售人员,无论其在干任何事情,均应该注意调整自己的仪容仪表。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌,另一方面,暗示着销售进入开始,集中精神准备后期配合工作。
2、第一次引导入座
轮接销售员问候后,随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌,请客户入座,并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具,同组人员配合倒水、递杯,从而完成初次引导入座过程。
3、业务寒喧
初次引导客户入座,请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧,互递名片,开始客户摸底,目的是了解客户的情况,包括:年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢,目标明确,能够真正地引导客户,使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走,这样容易达成销售。在业务寒喧过程中,销售员要亲切、真诚,拉近同客户之间的陌生距离,得到客户的初步认可。因此业务寒喧,了解客户是整个业务销售过程中基本的环节,这亦是销售员推销自己,让客户认可的第一步。
4、参观展示
在初步对客户了解,并得到客户认可之后,销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型,从展板到灯箱……)和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍、投资政策及前景等,要让客户感到你是十分专业的投资顾问而不仅仅是一个销售接待人员,使他在购房中信服于你,此外在产品介绍的过程中,要时刻注意客户的神情、语言、行动,有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方,并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
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Question 1:在以往接待过程中,你的第一句问候语是什么?初步问候后你如何判断接下来何时是最佳接触时间?
Question 2:通常,我们会制订一个简单
的销售说辞,你觉得多少分钟比较合适?
都应该介绍什么?
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首访客户接触过程
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意,并激发它的兴趣,吸引它的参与。
⑵仪态要求 站立姿势正确,双手自然摆放 站立位置适当,掌握时机,主动与顾客接近。 与顾客谈话时保持目光接触,精神集中。 慢慢后退,让顾客随便参观
⑶最佳接触时机 当顾客长时间凝视模型时。 当顾客注视模型一段时间,把头抬起来时。 当顾客突然停下脚步时。 当顾客目光在收寻时。 当顾客与销售员目光相对时。 当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法:打招呼,自然地与顾客寒暄,对顾客表示欢迎 早上好/你好!请随便看。 你好,有什么可以帮忙吗? 有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注 切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。 切勿机械式回答。 避免过分热情,硬性推销。
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5、第二次引导入座——细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后,销售员应请客户第二次入座,并适时地再请客户喝水,与其寒喧、聊天,客户对产品有了认知后,必将产生许多的疑问及兴趣,因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同,销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题,如:户型、面积、绿化率、价格、投资前景等,并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑,作其参谋,为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解,对客户作出判断,从而在业务洽谈中位于上风,此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹,对产品的细节进行描述,并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具,给客户作详尽的解释。
6、带客户看房(样板房、工地实情)
客户在对产品的情况比较充分地掌握后,将希望到现场实地去看房,销售员此时应主动提议,并从销控区拿取工地安全帽,带上必要的销售资料,指引客户去工地看房,在看房的过程中(包括现场样板房、实地房型、工地实情等),销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍,并对客户看房过程中的情形予以分析,了解其满意度及抗性度,从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。
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这是一位精明的购房者的看房之道:
 第一招,不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪声、照明、安全等等,避免客户自己看了而
业务人员一问三不知。
第二招,不看晴天看雨天。看房最好在雨天,这是了解房屋承受能力的最好时机。再好的伪装敌
不过几天下雨,漏水、渗水此时一览无余。
 第三招,不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑,房屋机能是否有效发挥,有赖局是否设计周
全,理想格局是打开大门