文档介绍：:..如何做B端调研2017/6/18B端客户主要是指以企业或者组织机构为客户并通过某种产品/项目的交易达成合作从而获取收益的企业。ToB端客户与ToC端客户相比资源稀缺,而能够接受调研的机构更是难得,尤其对以金融机构为目标客户的企业而言。根据银监会的《中国银行业监督管理委员会2015年报》显示:截至2015年底,国内银行业金融机构共有法人机构4262家。其中符合笔者产品定位的机构共272家(红色部分)。除了客户资源严重稀缺这一问题外,ToB端企业多以传统的营销模式,如销售、免费试用等为主,交易耗吋长、人力成本高。获客难、获客成本问题的存在导致ToB端企业对客户的每一次接触都格外重视,即便用户调研,也要抱着円后能够达成交易的100%的诚意进行准备和前往。那么要使得调研最大限度获得所需信息并保证客户满意,调研者们该如何准备呢?一、准备阶段为达最佳调研效果,首先要明确调研准备开始的时间。有些调研人员对客户认知和专业需求认知尚未充分就草草前往,导致调研结果不能尽如人意。实际上真正的调研准备应分为2个小的阶段,这2个阶段的时间分界点为用户约定时间。第一准备阶段:约好用户前调研计划和内容的确定阶段;第二准备阶段:约好用户后准备阶段(变更调整阶段)。、调研计划书撰写调研负责人将整体计划框架和一些概况内容进行撰写形成调研计划,然后调研小组根据计划概况逐项进行针对性的讨论。具体的调研计划书需要包括调研背景、调研目的、调研对象、调研方式、调研内容、调研预期达到结果(风险控制)、调研日程安排、调研人员分配和调研经费这9方面内容。撰写调研计划书右两点需额外注意:(1)专业性和职业素养专业性和职业素养不仅体现在调研计划的制定方面,还要体现在具体的提问内容方面,尤其对专业性比较强的用户调研。所谓专业性是指调研者从专业术语、工作流程到沟通方式都需要尽可能和客户保持一致性,创造一个信任和职业化调研环境。比如,笔者所从事的是互联网金融行业,主要面对客户是银行、信托和租赁等金融机构,由于金融机构的体制特性和金融人员时间观念异常强烈,获得用户调研的机会异常难得。因此,调研前要最大限度的确保调研人员和问题的专业化。记住,打动客户的一定是你的专业性。(2)SMART原则一份好的调研计划应该是可操作、可执行、能够指导具体行为的,因此在撰写过程中要遵循SMART原则S(specifiC)-具体的:计划要细化到需要调研对象的资历、年龄等,每天调研的安排时间、内容和对象,调研每一个问题的意图和需要验证的内容等M(MeasuraB端le)-可度量的:指的是计划是可以数量化或者行为化的,验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获取的。这种可度量性在调研内容上的应用非常重要,调研者问的问题是应能够让用户用数据、行为场景等描述或者说明的,而不是天马行空让用户无法回答的。这种数量化、行为化的描述一方面给用户创造更加专业化的环境,另一方面也方便调研者根据场景和行为探索用户需求A(AttainaB端lo)-可实现的:可实现的主要指在具体的基础上,这些计划和目标是执行人员可以去实现的,是在他们能力范围以内或者“稍稍翘脚可以够到”的。在用户调研中,除了计划安排是本公司内员工可以实现之外,还需要提问内容是用户可以解答的,要实现这个目标需要在调研前详细了解被调研者的岗位和部门情况。R(Relevant)-相关联的:相关联指各个S标和内容之间是相互关联的。在调研内容上,要保证提问内容之间的衔接性,过于跳跃的内容会让被调研者思维混乱,产生疲劳感。T(Time-B端ound)-有时限的:在调研计划上需要有2方面的时间安排,一方面是整体的调研规划;另一方面是约好客户之后的调研计划,这虽在约好客户之后开始细化,但在调研之初就要有个粗略的时间安排和计划。2、会议召开已做好初步调研计划方案以后,就要召开会议,用户调研小组针对调研计划的每一项进行讨论,并寻找最佳方案,以确保调研计划有序进行。(1)会议参与人员会议要求所有产品/项目工作人员参与,讨论要按照计划概况的目录逐条进行,对每一个部分规定好时间、发言顺序等,避免在一个问题上纠缠过多时间。在实践中发现,会议讨论中经常发生大家会为一个问题争论不休的情况,产生这种情况原因主要有两个:一是大家对业务和客户情况了解不深入,各持己见二是某一个人“嗓门高”,不能被大家说服针对这种争论不休的情况,有以下三两种解决方案:第一种办法:一人独断。产品经理或者负责人对调研业务足够了解,一人独断。这样的好处是效率高,坏处是产品经理/负贵人需要承担可能产生的不良后果,以及下属的抱怨;第二种办法:在各持己见和某个人不能被说服的情况下,讨论暂时停止,让大家回去重新搜集资料