文档介绍：林上光电市场开发建议性执行方案
2012年3月20日
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目录
一、锁定市场定策略
1、产品策略。
2、产品类型。
3、价格策略
4、渠道策略
5、推广策略
6、传播策略
二、市场推进保障
1、营销团队保障
2、销售管理保障
3、配送保障
4、生产供给保障
5、费用投放保障
三、销售政策
1、渠道开发
2、首批款发货政策
3、季度返利政策
4、年终返利
5、厂商联合终端促销
四、林上光电专卖店客户
1、专卖店支持
五、区域规划
六、人员准备
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一、锁定市场定策略
1、产品策略。
满足并引领市场需求。针对市场需求,提供适合、畅销的产品,以产品卖点吸引目标消费者,拉动产品销售,实现持续购买;以优质产品、恰当利润空间满足渠道各环节利润需求,强力驱动渠道;以卖点引领消费需求,实现产品价值最大化,保障产品组合的高利润空间。
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2、产品类型。
两个品牌、两个路线相辅相成。
林上光电:筒灯、天花灯、面板灯、T5、T8、吸顶灯、球泡、灯带、开关。
四通松下:节能灯、面板灯、筒灯、天花灯、开关、T5、T8、球泡、吸顶灯
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3、价格策略
1)档次齐全,目标锁定。产品档次设定合理,高档高价,彰显品牌;中档凸显性价比,与竞品拉开距离;低档品要有冲击力,实现占有市场、快速走量的目标。
2)层次安排,利润满足。高档品给予渠道高利润,强力驱动;中档品利润一般;新品高利润高促销,以其激活市场、盘整通路。
3)管控到位,价格利器。对于老产品强化价格管控,统一价格定位,维护价盘稳定;价格管制到位,以实现既有市场目标。
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4、渠道策略
1)有次序推进渠道建设。整合老产品渠道,保持销量稳定、利润提升,后抓重点渠道保持销量,同时强化渠道推广,实现对次重点渠道、一般渠道的覆盖;新产品强调核心渠道开发,以此盘整渠道资源、激活市场,同时推进重点渠道铺货、重点终端出货,形成良性循环。
2)强势覆盖各渠道。老产品强化分销覆盖,对各渠道进行强促销出货、并以新产品推广为契机推动渠道拓展,以“低价格、高品质、高促销、高密度”的新品推广助推渠道覆盖。
3)分目标侧重渠道运作。核心渠道强化细分覆盖,以市场占有率、市场拓展为要务;主流渠道强化品项组合销售、终端拓展,提升产品竞争力和终端出货率,并以新品推广为契机推动产品起量获利;一般渠道以市场拓展、终端建设,推进网络建设和产品销售;补充渠道强调产品销售、终端拓展和利润获取。
4)大流通和专卖店同步启动,通过大流通提升产品的市场占有率,专卖店提升产品品牌知名度,逐步完善渠道产品销售。
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5、推广策略
1)高利驱动渠道推广产品。对渠道以高利润驱动,以坎级进货奖励、进货折扣、模糊奖励等方法拓展渠道,以高毛利备足渠道操作空间,以高毛利实现产品流转。
2)高激励驱动终端卖货。对经销商采用进货奖励、终端铺货奖励、折扣奖励、坎级奖励、实物奖励等方法,辅以有条件的月返、年返,激发其销售热情;对于终端持续推行进货奖励、陈列奖励、货架买断等多种方式,实现其良性销售。
3)创新推广方法。运用各种创新策略操作,如旅游奖励、销售培训奖励、当地广告投放、送车支持等。
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6、传播策略
1)方式多样,组合操作。高空媒体传播、区域媒体支持和终端生动化传播并进,立体化操作。高空传播侧重宣传品牌,树立企业形象,拉动消费需求,并与新品推广相结合,强化品牌塑造;区域媒体短时间集中投放,窄线运营,有选择性重点社区直接拉动;终端强化“多点陈列”,POP、包柱、店招等组合操作,结合产品陈列、进货奖励等方法分级管理,有效维护,按照“进场、入码、价格、陈列、助销、库存、推广”等七要素打造黄金终端。
2)主题统一,多方联动。传播主题要统一,有新品时以新品为主,有促销时遵循促销主题,有活动时强化配合,多方联动。
3)创新传播,低成本高效。重点小区、重点乡镇集贸市场等人口密集区进行亮灯展示及宣传。
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