文档介绍：经营人员无能症治疗——经营安全率
□同族企业要以所有意识为基础来创造经营共同体
企业的脑症主要是指“经营者无能症”。这是经营者无法彻底履行其本身职责而引起的。罹患此疾病,即无法适应时代的变迁。
今天的企业,尤其是中小企业的经营者,必须认识两个问题:一是“同族经营”;二是“经营方针”。
先谈论“同族经营”的问题。
同族企业应该注意的要点和非同族企业不同。一言以蔽之,就是“家族的态度”。在同族企业中,通常仅凭亲戚关系,便可以出任公司董事。
因为同族企业的资金与经未分离,因此经者会产生“所有意识”。不过,这种“所有意识”未必是坏的。能使一个人根据自己的人生观或经营理念、信念来经营公司,其背后的因素正是这种“所有意识”。以此所有意识为基础,如果从业者能够和“业主(owner)”的经营理念产生“共感”、“共鸣”、“共和”,便可以形成“经营共同体”。此意识将变成“我们的公司”的观念。提供“公司”这个“场所”的是业主,经营者一族,然而有效和该“场所”以达成个人的“目的”的就是从业人员。在这个“场所”里,所谋求的是经营者与从业人员的同心协力。同族经营者是“场所”的提供者,并不是支配者。等到进入这种状态时,就会产生
“可靠性、积极性与革新性”。
但是,如果因“所有意识”的负面作用而沦为“公私混淆”,那么该公司就很难在激烈的竞争中生存了。“公私混淆”的原因在于“这是我们(一族)的公司,所以,我们(一族)要怎么做就怎么做,不用别人来管”的意识在作崇。在以家族中心、自我中心为重的经营者经营之下,由于观念未趋一致,非同族的从业人员怎能积极工作呢?于是“不信任感、无力感”就在员工中不断扩大。
要治疗这种“家族蛮横症”的妙方,就是针对“所有意识”开刀,割掉这个毒瘤之后,放开脚步朝向“经营共同体”迈进,而后才能够改善体质。因而,业主本身对于下列三个问题应有明确的答案。
(1)自己为什么要经营企业?
(2)借着企业的经营,自己想得到什么?
(3)拿什么来回报员工?
如果一味地认为“所有意识”是同族经营的失败原因,因而否定同族经营的价值,这也值得考虑。因为,以现实来说,中小型企业的经营者,也就是同族企业的经营者,无论对社会或经济都有很大的贡献。“不信任感、无力感”的原因在于“公私混淆”,“公私混淆”的原因在于“所有意识”,“所有意识”的原因则在于“资本与经营未分离”——如此追根究底,会令人产生“资本与经营分离”可能是最好的形态。但是,即使已经把资本与经营分开的非同族企业,经营者有时候也会公私混淆。所以,
“资本与经营分离”是经营成功的重要关键,这种说法未必百分之百正确。
□订货型经营应该具备向客户提案、建议的能力
其次谈谈“经营方针”的问题。在说明之前有一件非考虑不可的事。前面曾说过“订货型经营”与“预估型经营”两个形态已经到了穷途末路,那么,未来究竟会如何演变呢?改善经营的原则在于“对公司的优点与缺点了如指掌,同时研究加强优点、改正缺点以及去芜存菁的方法,以选择最有利于公司的做法”。
因此,这一抉择就因该企业所具备的各种条件而异。
有一种“订货、预估型复合经营法”,它很可能就是将来所采取的经营方式。
所谓“订货、预估型复合经营法”,就是综合二者的优点而改进缺点。这样一来,经营形态就变得非常雷同了。
“订货型经营”的缺点是利润较低,而且对他人的依赖性比较高,其优点则是经费较少。今后的改良式订货型经营,应以过去购买力强的客户为主,主动推荐公司的产品,融入预估型经营的特性。也就是说,由己方向客户提案、建议,提供客户所需要的事项(服务、产品、
资金等,视对方而有所不同)。
一般来说,如果己方是制造业,那就必须提供该客户所需要的产品。因此,营业会从过去的被动变成主动,正确掌握“客户有什么困难
?”“客户最希望的是什么?”等等。换句话说,要根据专门知识与经验,进行顾问式的销售。因此,如果不彻底改进过去的营业方法,就不可能制定经营方针。象这样,若能了解双方的需求,做好适当的提案、建议,就可以渐渐扩大客户的层面。
□案例1 适应变化开发新复合建材
T公司专门经营建材的销售。这家公司在过去趁着住宅建设的热潮,曾获得相当高的利
益。不过,最近的业绩每下愈况,目前正在咬紧牙关苦撑。某大规模工程公司和建筑公司是
T公司的老主顾,他们之间的关系非常好,但如今已接不到他们的订单了。即使天天去招揽
生意听到的答案都是:“你看,那些工人和设计师都闲着没事做;再这样下去,公司非垮不可。”
幸亏T公司的经理以冷静、敏捷的头脑,立即采取应变措施。“根据这种趋势,将来的情况必然更糟。届时同行一定会象蚂蚁一样,只要有食物就一窝蜂地拥上来,不难预料企业之间势