美容院巧用赠品达成交易.doc

文档介绍：天下没有亏本的生意,客户绝对占不了便宜。这一点客户都知道,但是她们仍然希望有不劳而获的好事降临。因此,美容师应该熟悉“免费赠送”技巧,并善加利用。这个技巧可以消除最大的阻碍,也就是客户的拖延战术。人们总是追求不劳而获的事物,其实很少人能够如愿。但是,虽然天下没有白吃的午餐,人们依然不会放弃。你可能经常发现一种状况,客户听着你的介绍,很快产生兴趣。你有十足的把握,客户相信你所说的一切,也需要你的产品。但是,到了决定成交的紧要关头,客户不愿意成交!销售陷入困境。你一再回想,刚才并没有说错话,为什么会出现这种局面? 这是因为客户采取拖延战术,这是销售上无可避免的问题。面对这类问题时,采用“免费赠送”秘诀,可以化解客户的拖延战术。这个秘诀在于提供特殊诱因,促使客户当场购买。这个秘诀也针对客户的另一个弱点——害怕损失;现在不行动,将损失赠品。最后诱因——备用的免费赠品将“免费赠送”秘诀当作最后诱因,能够产生最大的效果,美容师应该保留这个诱因,作为最后的救济手段。这个购买诱因之所以吸引客户,是因为人们总希望获得一些特殊、个人独享的待遇。美容师提供的赠品可能有价值、也可能没有价值;可能是实物、也可能不是实物。这个技巧告诉客户,现在不行动,就得不到这个赠品。客户为了避免可能的损失,因此决定成交。举例来说:有位女士询问一套护肤品的价钱。“1200元。”美容师说。“里面都有些什么产品呢?”“洗面奶、面膜、爽肤水、日霜、晚霜和粉底。”该女士想了一下,摇摇头,准备离去。就在她走出美容院之前,美容师大声说:“小姐,如果你买一套护肤品,就可以在本店免费做五次全身护理。”于是该女士买了一套护肤品,因为免费的护理太吸引人了。“免费赠送”秘诀的应用重点,在于“时机”以及“方法”。有时候“免费赠送”秘诀是唯一的成交策略,然而也可能备而不用。聪明成交高手总是保留“免费赠送”秘诀,作为最后的救急手段。上一篇:没有了