销售谈判策略.ppt

文档介绍：蒋镇鸿内训教材双赢谈判系列培训课程
销售谈判策略
国际职业训练协会
通过学习,你将会有如下收获:
了解新世纪销售的特点
深刻理解销售谈判策略
娴熟运用相关成交技巧
最终实现谈判的双赢
课程内容
一、新世纪的销售
二、谈判开局策略
三、谈判中期策略
四、谈判后期策略
五、成交的秘诀
一、新世纪的销售
趋势一:买家成为高明的谈判对手
趋势二:买家比以前信息更加灵通
趋势三:销售人员角色倒转
双赢的谈判理念
谈判高手让对手觉得他赢了!
拙劣的谈判手让对手觉得他输了!
谈判就是一盘棋局
开局策略,让对弈按照你的意图发展!
中期策略,让对弈继续听你的指挥!
后期策略,准备将死对方或达成交易!
二、谈判开局策略
(七)老虎钳策略
(六)集中精力想问题
(五)不情愿买主
(四)故作惊讶
一次出价
(三)千万不要接受第
(二)目标价位分割
(一)开价高于实价
策略一:
向买家开的价一定
要高于你实际想要的价!
开价较高的五大理由
它留给你一定的谈判空间
你也许能以该价格成交
高价会增加你的产品或服务的外在价值
避免产生由对手自负引起的僵局
这是让买家感觉赢了的唯一方式
策略二:
策略性地让
买家先出价,然后
对其进行价格分割!