文档介绍：上门推销
上门推销
1 什么是上门推销
2 上门推销的好处
3 上门推销的要点
4 上门推销的步骤
5 上门推销的注意事项
6 参考文献
[编辑]什么是上门推销
上门推销是最常见的人员推销形式。它是由推销人员携带产品的样品、说明书和订单等走访顾客,推销产品。这种推销形式,可以针对顾客的需要提供有效的服务,方便顾客,故为顾客所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”推销形式。[1]
上门推销可以直接同顾客接触,这就决定了人员推销的优势所在。顾客可以根据推销员的描绘而形成一定的看法和印象。当然,这并不是意味着一个好的推销员就一定可以获得推销的成功,但是,他可以留给顾客一个很重要的第一印象。至少,当他要购买时,他最先想起来的可能是这个推销员,接下来是他所属的公司。
上门推销在国外十分普遍,在我国还仅仅是开始,从长远来说,人员推销将成为营销的一种重要方法。
[编辑]上门推销的好处
1、给顾客留下好印象,从推销员良好的形象顾客容易就“推导”出公司和其产品的良好形象。
2、有机会把产品和售后服务卖给愿意购买或租赁它的顾客。
3、有机会纠正顾客对本公司及产品的偏见,改善老印象。
4、随时回答顾客提问。
5、可以从顾客那里得到明确的许诺和预购或预租。
[编辑]上门推销的要点
1、推销人员在介绍、证实产品符合顾客需求过程中,通过询问顾客对产品的接受程度,并相应采取针对措施,借以促进顾客接受产品。
2、推销人员通过检查推销示范过程中的问题和效果,及时采取措施予以纠正和补救,促使顾客接受产品。
3、推销人员在推销过程中不断总结推销进展情况,强调推销产品对顾客的需求满足,进一步推动顾客对产品的接受和认可。
4、推销人员通过向顾客提出一系列与推销产品有关的问题,请求顾客作答,逐一达成共识,促使顾客逐步接受推销产品。
5、推销人员通过把已介绍给顾客并已取得证实的产品留给顾客试用,从而促使顾客接受推销产品。
6、推销人员在顾客受多种因素影响无法立即接受推销产品时,要学会等待,有时还要经过不少程序和工作才能促使顾客接受。推销人员在等待中,要不断地与顾客接触,经常确认与总结与顾客达成的共识及双方洽谈的过程,以期待经过较长时间的等待和积极的推销,能争取更多的顾客接受。
[编辑]上门推销的步骤
1、对所推销的产品、售后服务和相关法规、金融政策了如指掌,并携带必不可少的基本文件资料。
2、明白无误地向对方介绍你的姓名和你所服务的公司,随后向接待者、秘书和其他人员递上你的名片。
3、简要而直接地阐明你此行的目的。
4、当被访者乐意同你交谈时,你应聚精会神地听。
5、你请求他们购买你的产品和服务。
6、如果他们有购买的意向,那么你要尽力得到他们明确的许诺。
[编辑]上门推销的注意事项
有六个方面是值得上门推销人员所注意、避免去做的。
1、盲目推销
任何商品和服务都有其特定的需求对象和需求时间。推销员选准推销对象,把握好推销时机是推销成功关键。有些推销员整天忙忙碌碌,路没少跑,话没少说,而收效甚微,原因主要在于,他们没有选择好一个明确的推销目标。
不同年龄、不同职业、不同收入的顾客,对商品的需求各有不同。推销员在推销之前,应针对自己