文档介绍：第五章推销模式与推销策略
教学目标:
推销模式
推销策略
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引例
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第一节、推销模式
根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析,以及推销员应采用的策略等进行系统归纳,总结出一套程序化的标准公式。
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推销模式
AIDA
DIPADA
IDEPA
费比
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一、爱达模式
顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段
注意(Attention)
兴趣(Interest)
欲望(Desire)
行动(Action)
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推销四个步骤
推销专家海因茨·M ·戈德曼把成功的推销总结成四个步骤
引起顾客注意
唤起顾客兴趣
激发顾客购买欲望
促成顾客购买行动
爱达模式
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爱达模式推销步骤
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注意——是人们心理活动对一定对象的指向和集中,以保证对客观事物获得清晰的反映。
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有意注意是指顾客主观能动地对推销活动发生注意。
无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意。
有意后注意指有自觉的目的,但不需要意志努力的注意,也称为随意后注意。
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讨论
人们通过哪些感官刺激引起顾客注意?
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引起顾客注意的方法
产品吸引法
动作吸引法
语言吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
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