文档介绍：客户销售心理学培训
客户销售心理学培训讲师:谭小琥
如何运用暗示心理学进行客户销售?
销售的状况千变万化,可能你的一些预先计划会被打乱,但是,比起这种计划,如何培养自己在销售过程当中从容应付变化就来的更加重要,因为随着销售的深入和客户介绍的深入,我们会发现原来不同的客户需求有很大的不确定性,但不管事物的表面如何千变万化,内部的原理其实是一样的,所以,在培养自己销售应变能力的同时,也不要忽略了自己在统筹计划方面的能力,前者(指应变能力)的提高与否很大程度上是建立在后者(指统筹规划)的提高的基础之上的。
而学会“暗示心理学”就是提高在实际销售过程中如何应变的一个重要技能!
先举个历史上著名的心理暗示例子:
曹操带兵打仗,途中由于天气炎热,士兵又饥又渴,眼看很多人快支撑不下去了,这时,曹操心生一计,大声喊道:“我知道前面有一处梅林,可止渴!大家快点跟上。”很多人一听到酸梅,便口舌生津,心理也有了一些盼望,于是便又努力向前赶去。······这便是成语“望梅止渴”的来历,它很形象的说明了暗示心理学的力量!
暗示心理学
『直接暗示』:
『间接暗示』:
『自我暗示』:
『反暗示』:
就是把事物的意义直接提供给受暗示的人,使之迅速的、不假思索的接受。直接暗示的特点是直截了当,不仅可使受暗示者迅速接受,而且还可保证受暗示者不会对所提供的信息产生误解。
比如:你在销售笔记本电脑的时候,直接强调我们机器的性能价格比,还有机器的重量、外观、接口齐全等产品特点,就是把产品的优点和特点向客户做推介,其实就是一种直接暗示客户,刺激他购买你产品的方法;
『间接暗示』:就是把事物的意义间接的提供给受暗示的人,使之迅速的、不加怀疑的接受。
比如:你在销售XX笔记本电脑的时候,向客户大量介绍了XXX集团的强大实力,就是间接暗示客户,购买XXX笔记本电脑无论是质量和服务都是可以让客户放心的;又如:很明白的告诉客户这款机型我们曾经卖了多少个客户,又有多少大客户在使用等等,也是间接的暗示客户这款机型比较可靠,放心;