分析客户需求把握市场（精选）.ppt

文档介绍：2017/7/15
中国人寿临淄支公司—育成部
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如何把握客户的需求
客户真正的需要与担心
需要:
保障: 健康保障家庭保障财富保障
爱心: 亲人邻居朋友
担心:
健康: 身体健康财富健康
安全:家庭安全……
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中国人寿临淄支公司—育成部
客户购买的两大理由
问题的解决
愉快的感觉(赞美身价)
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任何商品的产生都是因为市场的需求
如何把握
客户的需求
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中国人寿临淄支公司
老太买水果
老太太上街买水果市场看到一个商贩就问他,你的李子怎麽卖?商贩说我的李子又大又甜,你看你要买几斤?老太太转身离开了;
——老太为什么没有买?
(没把握住需求)
例子:冬天卖裙子
夏天卖棉衣
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中国人寿临淄支公司
一会儿她来到第二个商贩那同样问他:你的李子怎麽卖?这个商贩回答:你要买什麽样的李子?老太太回答到:我要酸的,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。商贩告诉他,我这篮李子酸得咬一口就流口水,您要多少?来一斤吧。
——老太为什么买?
(满足了需求)
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中国人寿临淄支公司
老太太买完李子继续往前走,又看到一个小贩也有李子,又大又圆非常抢眼,便问小贩:你的李子多少钱一斤。“你好,您问那种的李子?我要酸一点的。别人都买又大又甜的,您为什么要酸的呢?我儿媳妇要生孩子了,想吃酸的。老太太您对你儿媳妇真体贴,她想吃酸的,说明她一定能给您生个大胖孙子,你看,你要多少斤。我再来一斤吧。老太太被小贩说的很高兴,便又买了一斤。
——老太为什么还买?
(得到了赞美)
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中国人寿临淄支公司
小贩一边称李子一边继续问:您知道孕妇最需要什么营养吗?不知道,“孕妇特别需要补充维生素,您知道那种水果含维生素最多么?”不清楚。猕猴桃含有多种维生素,特别适合孕妇,您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃,说不定能给您生出一对双胞胎。是么,好啊,那就再给我来一斤猕猴桃吧。——(深度挖掘需求)
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中国人寿临淄支公司
您人真好,谁摊上您这样的婆婆,一定有福气。小贩开始给老太太称猕猴桃,嘴里也不闲着:我每天都在这摆摊,水果都是当天从批发市场批来的新鲜水果,您媳妇要是吃好了,您在来!——(提供优质服务)
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中国人寿临淄支公司
如何把握
客户的需求
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中国人寿临淄支公司