文档介绍：实战销售技巧培训
政企客户事业部
Government & Enterprise Customer Department
破冰游戏
请按照做销售的经验(时间长短)顺序进行排队
规则
1、不能说话
2、左手不能离开墙
What(我们正在做什么)
总结各地工作中的销售方法。
梳理聚类销售的基本功——销售技巧。
总体目标
协助销售经理梳理、总结、提炼、交流销售中的工作经验,提高销售工作的职业化程度。
具体目标
积极的
心态
放松的
心情
开放的思维
建议携带
有问题马上就问
自由分享你的观点
任何时候都积极寻找学以致用的机会
关注于哪些有用的东西
有选择性—不要接受所有你听到的东西
希望自己胜出,同时接受并愿意支持别人的成功
保持幽默
建议
第一篇
认识聚类销售
聚类客户有什么特点?
讨论
客户关系、价格、从众跟随等因素主导购买决策
市场规模大
同类客户数量多
对价格比较
敏感
通信支出
相对有限
流动性比较强
骑墙心
理较重
购买决策
相对简单
同行业需求
相似程度高
特点
讨论
聚类销售面临什么挑战?
挑战
坚守与放弃的矛盾
不规范竞争与低价冲击
销售方式方法有待优化提高
客户的主流消费心理是低价格高质量