文档介绍：第一节分销渠道设计分销渠道:产品由生产者向消费者转移过程中所经过的路径,设计的最终目的是实现产品快速从生产者想消费者或用户转移。站在生产者角度规划企业分销网络一、分销渠道设计的基本目标经济目标以最小的投入获得最大收益企业自建分销渠道:实力强大、销售数量多、控制渠道愿望强烈委托专门的销售代理公司:生产企业规模较小、销售数量不大、力量有限2、控制目标3、适应目标适应环境变化,设计方案具有适应性,特别是与销售代理机构签订合同是,合同有效执行年限不能太长,为企业灵活变动留足空间4、声誉目标精心挑选中间商适当对渠道建设贡献大的中间商进行激励二、分销渠道的结构长度零层次渠道一层次渠道二层次渠道三层次渠道直接分销渠道,产业用品和单位价值较大的消费品、鲜活消费品上门推销、电视直销消费品产业用品—经销商消费品、产业用品消费品,产品种类多、市场分散,提高分销有效性销售分公司经销商经销商用户2、宽度渠道每个层次中中间商数目1)密集性分销比较宽的渠道,制造商尽量增加中间商数量,产品广泛分销适用于消费品中的便利品和产业用品中的办公用品2)选择性分销(适用于选择性强的产品)制造商在某一市场仅选择几个声誉良好、了解产品性能特点的中间商