文档介绍：信用卡 市场营销管理目录团队建设与绩效管理市场营销策略业务管理(Sales)信用卡推广流程及技巧2团队建设与绩效管理销售队伍成功的关键要素支持激励机制和业绩管理销售流程潜在客户指引高素质的销售队伍有销售技能的人员专注于销售与获得新客户内容建议高可变性工资较低的固定工资找到潜在目标客户提出具交叉销售潜力的现有客户帮助销售人员找到客户、进行销售并提供良好售后服务的指导手册建立品牌和提升产品知名度的集中营销支持集中准备促销及产品介绍材料制定正确的选择标准和资历要求严谨有序的招聘流程精心设计的培训项目实现销售目标会有提成/奖金为表现上乘者提供职业发展道路,进行表障中央客户数据库得到其它的数据库其它指引,例如推荐、公司客户的员工等聘用专业营销公司同时进行提升品牌知名度的广告和产品促销活动设计有效的产品介绍手册每个产品都有定义明确的业务操作流程规范的流程设计以保证速度和便利4设立严谨有序的销售队伍管理程序确定要招聘的销售人员的资格与技能要求制定招聘中对候选人技能的衡量标准及指标确定招聘的渠道并公布招聘信息筛选履历面试确定入选人员根据销售工作要求确定要培训的销售人员的技能根据市场、产品的发展要求,制定各岗位的持续培训计划确定培训的方式和教员收集反馈意见,改进培训方案确定业务发展目标及具有重大影响的关键业绩指标确定销售人员关键业绩指标与激励机制和具体奖励标准根据设定指标对各销售人员进行业绩考核与奖励培训Text招聘保留与淘汰业绩考核与激励根据销售人员的表现确定留用或淘汰以保证销售队伍的质量符合要求的销售人员形成一整套完善的人员培训计划关键业绩指标与奖励计分标准高品质的专职销售队伍5销售队伍管理程序中各部门角色分支机构总经理分支机构销售总监销售经理人事行政\销售助理招聘培训考核与激励留用与淘汰确定全行零售业务销售人员招聘政策确定全行销售队伍留用与淘汰的指导标准最终决定重要岗位人选参与面试筛选审核培训目标审核培训计划决定销售总体指标制定具体激励措施考核销售经理根据每一销售人员的业绩评估结果提出晋升、留用与淘汰的建议决定人选主持招聘工作面试、推荐确定普通销售员考核指标具体考核销售人员提出培训目标与纲要提出培训要求帮助销售部门制定招聘计划协调与其他部门联系收集简历安排测试、面试等具体活动汇总销售部需求归档邀请外部专家协调、安排培训计划具体安排组织培训活动提供建议,确保激励机制的可行性并符合法规要求参与确定并综合协调激励预算及考核协调分配方案落实销售人员激励机制归档具体落实各项手续具体操作各项行政事务制定培训政策指导编写培训材料制定考核指标与激励机制的指导框架确定激励机制中某些重要比例最终决定销售人员的晋升、留用与淘汰6销售队伍必须具备的一系列核心技能熟悉信用卡产品熟悉作业流程银行技能能迅速并准确地了解客户的需要能找到并抓住销售机会,推荐信用卡(功能/服务)销售技能良好的专业道德、风貌及品行能同客户建立良好的关系沟通技能销售人员应具备的抱负与系列技能强烈的销售意识有取得成功的强烈愿望与远大抱负抱负7确定专职销售队伍的聘用模式和资格要求精力旺盛,年龄20-40岁教育水准中专以上,树立中信专业形象性格开朗,乐观向上,诚实自信,积极进取工作能力要求极强的销售意识和沟通能力基本的金融知识对信用卡业务有一定了解具有接受并使用先进金融服务工具的理念1年或以上的销售工作(金融领域)经历为宜,但不作为必要条件全时专职销售人员,不建议采用兼职方式便于控制工作质量树立八景良好的专业形象采用淘汰制可以根据销售人员的业绩表现决定是否续签合同和考核时间保持销售队伍的质量主要从外部招聘利用媒体公开刊登招聘广告学校毕业生中招聘建立高品质的销售队伍,树立八景的良好形象资格要求聘用模式8业绩管理及激励机制的设计原则关键业绩指标(KPI)设计原则以价值创造为出发点,并符合各种相关销售目标KPI必须是被考核对象所能够影响的,能够测量的或具有明确的评价标准能够促进业绩及与销售相符合的行为必须有有效的业务计划及指标设置程序之支持必须和激励机制挂钩激励机制设计原则激励机制的目标应是最大限度地提高销售人员积极性促进销售人员的正面行为奖励应基于可测量或观察的数据和事实,而不能主观臆断--如客户量,销售量等激励机制应易于理解、操作、监督和可量化激励组合每年应视销售政策和销售目标的需要而改变,以平衡激励所产生的效益和激励所需的成本9激励方式可以多样化激励的目的把销售人员的努力导向正确的方向激励销售人员发挥其最大的潜能激励的手段金钱工资增加奖金股票或股票选择权荣誉职业发展非金钱的礼物休假旅游晚餐、戏票等物质奖励精神奖励实物奖品增加感情的活动,如聚会,郊游主管夸奖业绩公布升迁降职/解雇10