社会心理学 第八讲说服-课件·PPT.ppt

文档介绍：第八讲说服
无处不在的说服
一、说服的途径
是否注意信息
是
否
理解了吗?
没有行动
是
否
相信它吗?
没有行动
是
否
记住它吗?
没有行动
是
否
产生相应的行为
没有行动
是
否
没有行动
行动!
是否注意?
是否理解?
是否相信?
是否记住?
是否行动?
说服的主要途径
中心途径:
当人们在某种动机的引导下,并且有能力全面系统的对某个问题进行思考的时候,更多使用中心途径,关注论据,如果论据令人信服,人们就有可能被说服。
说服的主要途径
外周途径:
如果人们忙于其他的事情,而没有专注于信息,,即关注那些可以不假思索就获得的信息的线索,不考虑论据是否令人信服.
中心途径
外周途径
听众
分析并且具有某种动机
很少分析或投入
加工过程
高努力水平
详细分析
赞同或反对论点
低努力水平
使用外周线索
经验法则
说服
令人信服的论点
引发持久的赞同态度
外部线索引发喜爱和接受,但是通常只是暂时性的
反应
传播
(信息源、
信息、渠道)
理解和注意
高介入度
加工
认知
反应
行为
改变
信念和
态度改变
低介入度
加工
信念
反应
行为改变
态度
改变
中心路线
外围路线
精细加工可能性模型(ELM)
根据信息接受者对信息进行加工的动机(个人相关性)和能力(认知能力)的不同,存在着两种不同的说服路线,即中心路线和边缘路线。
中心路线:信息有趣,重要,与个人有关,没有外界干扰
边缘路线:信息枯燥,与个人无关,存在外界干扰。
二、说服的要素有哪些
谁是发言者?——传达者
说了些什么?——信息内容
怎么说?——沟通渠道
对谁说?——听众
(一)传达者
睡眠者效应:当人们遗忘信息来源于信息之间的联系之后的延滞性的说服。视频
可信度
可知觉的专家性:传达听众赞同的观点
以专家的身份被介绍视频
自信的表达
可知觉的信赖性:不是努力的说服
站在自身利益的对立面
吸引力和偏好
吸引力:外表吸引力
相似性
偏好:
(二)信息内容
:受到更好教育或者善于分析思辨的人容易接受理性说服;有思想、积极参与的听众会使用中心说服的中心途径。
好心情效应
唤起恐惧效应

如果存在一个可信,不容忽视的信息来源,那么一个与信息接受者差异很大的立场会引发最大程度的改变.