文档介绍：金先录2004年7月24日铺市攻略慑疚治怠彻索缆笔快坞瑚牡纹团涸芋帽氛耪瘁难康查派劣裂僚惧腑椭玩鸵中国劲酒铺市攻略中国劲酒铺市攻略第一部分快速消费品铺市认识款栏肺灶甩绘偶洱揖皱疵联刑脚颜株像讯净胡荣涯篡拂宙饲巍竣靠龄狄撰中国劲酒铺市攻略中国劲酒铺市攻略一、铺市概念铺市是企业与经销商(或上线经销商与下线经销商)之间相互协作,短期内在目标区域市场形成既定的产品覆盖率的一种市场营销活动。铺市有利于产品的快速上市及其市场价的初步形成;有利于建立产品的销售点及产品品牌的潜意识渗透;有利于在销售通路上,企业与批发商、零售商、消费者的情感沟通;有利于造成“一点带动一线,一线带动一面”的联动局面。如果铺市失败,将会打击营销人员和经销商推销产品的积极性,增加企业和市场后续工作的难度。因此,铺市是市场开拓中尤为重要的一环。聪粥蛮韶病匆脓妆喝扩以伴马眩延歇蠕痕市拢椽捐芋镁礁零傣赫贸篙迟鸵中国劲酒铺市攻略中国劲酒铺市攻略二、铺市类型代销铺市现象:70%派送铺市现象:10%现款铺市现象:10%进场铺市现象:10%优势-短、平、快劣势-客户无所谓优势-客户乐意劣势-价格混乱优势-降低风险劣势-沟通困难优势-展示形象劣势-不便管理抢违橇涉绪退嗅刺绽钠擅询颅焕逐存坎律驳睡税些煤叁某卓碾嵌内鞘布销中国劲酒铺市攻略中国劲酒铺市攻略三、铺市方法以点带面铺市法:-选择突破口(劲酒)逆向思维铺市法:-季节全倒置(今世缘)避实就虚铺市法:-开辟新渠道(金霸王)奖励政策铺市法:-协助批发商(大部分)示范效应铺市法:-攻克大卖场(中心城市)不同方法的铺市目的:结合市场特性综合运用方法,提高铺市效率,最大限度减少或降低铺市阻力。态挑朋笋沸咎夺椒苞涩蔼娠起掺淳寿皱帆烁业妨备息维扼毛鞍役敏解嘘婉中国劲酒铺市攻略中国劲酒铺市攻略四、铺市意义终端建设方面:决胜终端、铺市先行销售促进方面:铺市、铺市、再铺市;促销、促销、再促销消费引导方面:铺市-一次购买-再次购买及口碑传播-购买频率及口碑传播度-顾客忠诚度-市场占有率-品牌形成营销就是解决两个问题:1、把货铺到消费者面前,让消费者买的到!(销售)2、把货铺到消费者心中,让消费者乐意买!(市场)贰皂厦盆峙卒贩幼揭素倡走落堤豁昭绢启诌狞歪豌障靖驾贾园哩暗鲸功卯中国劲酒铺市攻略中国劲酒铺市攻略五、铺市特点铺市具有三个特点     一、时间短暂性。一个目标区域的铺市一般在三个月内结束。     二、开拓快速性。铺市是企业集中优势人力、物力、财力等,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商和消费者。     三、营销多维性。铺市时企业通过人员推销产品、试用产品、招贴广告、赠送促销品等,能给大小批发商、消费者留下较深刻印象。尧晌伯匆陷见榔刑梦询肩迈瘟景硝瘩丢冯征利代横环纶银荆史船奇蹄矽汪中国劲酒铺市攻略中国劲酒铺市攻略六、铺市形式铺市的具体表现方式: 企业营销人员(含销售代表)与经销商所派人员协同,一道驾乘装载一定数量的企业产品、促销赠送品的汽车,按照计划的铺市销售路线,拜访目标区域内经营同类产品或相关联产品的批发商、零售商,并主动积极地向他们介绍企业的有关情况和产品特色,以及经销商的有关情况等,张贴广告、销售企业产品、赠送促销品,通过口头调查和实际勘测,了解企业和竞争企业的情况等。铺市的关键是坚持以经销商为主,充分发挥企业产品优势和销售代表的主观能动性,定好、用活促销宣传品。磐锌罚闹丑甭藐扔予简农拂拽勾糕钒改俄廉李离株风申挡选沈臼呼浆暇九中国劲酒铺市攻略中国劲酒铺市攻略第二部分铺市前期准备阶段玄槽膏夸擅掏歧时沤验议肛嵌仗筛称筐恍羹项谢摊超淑智早垄长瓮饼枉撑中国劲酒铺市攻略中国劲酒铺市攻略一、确定可行的铺市目标信息收集与研究:1、掌握目标区域批发、零售市场的特征2、了解目标区域地方特色和风俗人情制订明确目标:1、按照公司要求与经销商协商铺市产品、品种、规格、数量、价格以及渠道2、根据市场特色,确定促销品、宣传品规格、数量以及使用比例3、制订目标区域整体市场及局部市场铺市计划及货源调度绿烂数蛇颁仪炯嘻倔遁哪瘸肯渝际瓦纲禾除强稗撇激啼屡吐责扫掖装歹街中国劲酒铺市攻略中国劲酒铺市攻略