文档介绍：销售管理手册为规范公司销售团队的销售行为,特制定本制度一、工作目标:公司销售人员的工作目标为:销售技巧娴熟,销售成果丰富,客户关系良好,同时具有升迁能力。二、入职条件:公司销售人员(含售前支持和售后服务技术人员)原则上要求具有大专以上学历,并具有相应的工作经验。对从事销售工作10年以上具有较强销售能力的人员可特殊考虑,对初入社会的学生除非具有明显的潜质慎重考虑。所有入职销售人员都必须是年满18周岁,身心健康,遵纪守法,对公司忠诚,工作经验丰富,工作技巧娴熟,具有合作精神与敬业精神,同时具有社会责任和良知的公民。三、入职方式1、招聘:公司销售人员的主要来源方式,主要通过专业招聘网站及公司网站发布。招聘的人员在入职前都必须经过主管的面试,入职后都必须经过相应的培训。2、引荐:公司内部员工向公司介绍,引荐人员需要公司主管面试。3、推荐:由公司外部人员向公司介绍,推荐人员同样必须经过主管面试。4、挖角:对公司急需要而内部暂时缺乏的人员,可通过直接接触竞争对手或同行的相应人员,条件合适的直接聘用。6、实****对有潜能的在校大中专院校学生,可接受到公司实****实****生按最高不超过普通销售人员基本工资的一半给予报酬,具体金额根据其实际表现由主管确定。实****人员不享受公司福利。在公司实****过的人员在招聘时享受优先。四、入职面试人员经过面试合格后录用为公司试用员工,办理相应的入职手续后到工作部门报到。五、培训新员工办理完入职手续后首先开始入职培训,培训内容分为公司文化培训、专业知识培训、专业技能培训,培训时间和期限由主管确定。六、试用新员工完成培训后开始正式试用,试用期员工工作和考勤与正式员工相同,工资按试用期待遇发放七、正式工作:新员工经试用合格后转为正式员工,享受正式员工待遇。正式员工的工作内容为:1、客户调研:即对公司现有产品寻找潜在客户群体,销售人员应了解潜在客户群体的情况,包括潜在客户地理分布、需求水平、购买能力、资信能力、决策路线等,调研方法为:人物访问、电话咨询、互联网查询等。销售人员在办公室工作时应主要进行这些调研工作。2、目标客户选择:发现潜在客户群后,销售人员应通过筛选确定目标客户,对目标客户进行适当分类,并整理为书面资料,书面资料每周交给内勤人员,完成资料后,销售人员应制定拜访计划,做好拜访前的准备工作。3、客户拜访:拜访前准备工作做完后,销售人员需要对目标客户进行面对面拜访,拜访前可通过电话预约见面时间,也可直接上门拜访,拜访时尽量争取多的时间介绍公司及产品,了解客户需求,了解客户采购程序,了解采购的参与者、影响者、推动者、反对者、决策者等信息,拜访时应尽可能通过客户了解竞争对手情况如竞争对手公司名称、产品型号、参与销售的人员等信息,销售人员应尽可能说服客户相信本公司产品,争取为客户订做方案,并争取客户进行本公司的产品试用或测试。销售人员在进行客户拜访前应着装整齐,情绪高涨,并做好必要的准备工作,如携带名片和公司资料,携带解渴的饮用水。拜访期间说话时要注意发音、语速、语调变化,以达到抑扬顿挫的效果,谈话期间注意寒暄与主题切换,注意正题和闲谈的转换,避免气氛压抑和场面尴尬,对于需要远行出差的客户,销售人员还应提前做好出差准备:到财务办理借支手续,通过地图或互联网查找客户位置,确定最佳交通路线,选择出行的车站,同时带好必要的换洗衣服,提前充值通讯费等。4、商