文档介绍：Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse家装渠道推行建议一般情况下,用户装修首先选择的是家装公司,并通过家装公司相关人员了解相关的装修信息,特别是品牌形象较好的家装公司,家装公司相关人员的推荐往往在销售中起到关键作用。因此,家装公司作为开拓展厅外业务的重要销售渠道,一旦与家装公司形成良好合作关系,操作得当,将使我们的产品销售更加顺畅简捷。一、与家装公司的良好合作能为品牌销售和推广提供良好平台1、获取更多信息(扩大信息来源渠道);1)竞争品牌信息:通过与家装公司相关人员的沟通,我们将了解更多关于竞争品牌信息,包括其价位、卖点、销售政策(手段)等,便于我们采取更多有效策略给予有力还击;(装饰公司提供价格,产品质量,售后等差别,更直观的弥补自身不足)2)楼盘信息:包括新交付楼盘、即将交付楼盘(包括精装修楼盘)、各大楼盘的装修状况以及业主购买能力等,为进一步小区推广操作提供指引;(合作后,交付楼盘的客户名单,小区推广费用的分担)3)展会信息:展会销售也很重要,我们的参展经验还很缺乏。通过家装公司,我们将了解更多展会信息,学****参展经验,为我们开展展会销售提供依据;(参加展会的目的在于宣传品牌,提升产品知名度,更直接的接触家装公司具体项目负责人)4)目标客户信息:通过家装公司相关人员获取客户信息,采取相应措施,例如电话销售方式等,提高投入产出率。(提高成单量的同时,也是辅助家装公司成单并扩大该公司的利润,从而使双方利益都得到最大化。)2、增强品牌推广以及销售渠道建设;1)通过与家装公司的相关合作,装修用户能够在各类家装公司均能了解到东生地板的相关信息,从而能够极大的增加东生地板的认知度;(家装公司宣传DM单报价单都有东生地板的LOGO或产品报价,无形当中又是免费的宣传广告)2)装修公司相关人员对东生产品的助销作用。(做好产品的培训,以优质的产品先打动内部人员,在其自家或亲属有需求的时候优先选择东生,根深蒂固扎根家装内部,从而创造出东生垄断该公司主材地板项目)二、合作形式1、公司层面合作1)我们暂时将目前家装公司分为A、B、C、D四类:A类家装公司:具有相当实力,并有意与我部建立密切的合作关系;对于该类家装公司,我们将重点对待,从推广和促销等等各方面紧密协调。B类家装公司:具有相当实力,已与别的地板品牌建立合作关系,但表示有意向与东生进行合作,对于本类家装公司我们将尽力争取达成合作,进入A类;此类家装公司大致可分为两种情况:①与原有地板公司合作不够理想,有可能转而与东生合作成为A类;②考虑与一家以上地板品牌合作,采取继续跟进、逐步渗透策略。C类家装公司:具有相当实力,但已与另外地板品牌建立合作关系,目前无意与东生合作;对于该类家装公司,可以选择放弃,也可以通过特殊渠道,逐步渗透,尽量争取有实力设计师与我们私下合作。D类家装公司:众多中小家装公司。对于该类家装公司,在人力物力有限情况下,根据具体情况,逐步积累适合合作公司,可以不用主动出击,以免消耗人力物力。2)合作步骤与方式①搜集信息:通过各种展会,报刊以及网络等各种渠道收集和了解相关家装公司经营状况,包括该公司签单量(套数)、销售额、主要客户群体分布状况(区域)、相关负责人(一般为材料部或是相关经理)以及单套签单金额等;②了解人际关系原理(目标人的性别、年龄、