文档介绍：规划销售系统的整体运营、业务方向中、领导团队建设制定并组实施完整的销售方案、建立、健全和项规章制度、推动公司销售系统管理的规范化依据公司的整体销售目标,提交销售计划方案,监督实施销售全过程,完成销售任务管理销售人员,帮助建立、补充、发展、培养销售队伍,培训市场销售人员,建设和管理高素质的营销团队,指导其完成公司计划、市场销售任务;组织部门开发多种销售手段,完成销售计划及回款任务;掌握市场动态,熟悉市场状况并有独特见解主持公司重大营销合同的谈判与签订工作协助处理大客户投诉,跟踪处理投诉结果,并进行客户满意度调查;总经理交办事宜。第四章销售部基本守则严格公司保密协议,客户资料、项目状况、部门会议内容及其它销售部资料不得外传。服装整齐、洁净,上班时间必须保持精神饱满的工作状态严格遵守公司上班作息时间,不迟到、早退。请假者必须填写请假申请单,批准后方可休假,未办理请假手续者作旷工处理。任何请假以不影响部门工作为前提,请假手续按公司规定流程办理。努力学习、提高自身业务素质和专业知识,加强个人品德修养。要有工作责任心,争取高效优质完成每项工作任务。工作中服从管理,加强协作,积极主动反映工作中出现的新情况、新问题、并提出合理化建议。T第六章客户管理制度第一节客户分级制度销售部客户分为四级:A、B、C、D(1)A级客户属于重要客户:主要描述:有明确的需求,并在1个月内可以签约或开始投标的。(2)B级客户属于意向客户:主要描述:有明确的需求,2-3个月内有意向签约或开始投标的,销售人虽与该客户关系处理经较好,并达成一定的合作共识。(3)C级客户属于潜力客户:主要描述:该客户有一定潜力,3-6个月的跟进时间,但尚未有明确的需求日期。(4)D级客户属于发展客户:主要描述:该客户目前有项目规划,我公司有机会参与。(1)随着合作的加深,客户的等级会不断的变化,销售人员可以根据市场开拓状况还调整客户的等级。(2)客户等级变化决定在该客户投入的时间和资源不同,所以销售人员所负责客户等级变化后必须在工作汇报中体现。结果及存在的问题要写清楚,以便公司提供更好的资源支持。(3)客户资料更新制度:当发生影响客户跟进程序生要的电话,拜访、活动都要对客户资料进行更新。)客户信息攉主要包括:①客户背景资料:客户的组织架构、组织政治;联系电话、通信地址、网站、邮箱;区分客户使用部门、采购部门、支持部门;了解客户具体的使用人员、采购人员、管理层;了解客户同类产品或者解决方案的应用情况;②项目信息状况:客户最近的采购计划;客户最近项目要解决的主要问题;采购决策人和影响者,谁做决定,谁确定采购指标;谁负责合同条款,采购时间、预算。③客户关系信息:主要指客户的决策流程,主要决策人在组织结构中的职责和职任;了解主要人员的个人经历、教育背景、专长、兴趣、喜好、行为特点、家庭状况以及个人的生涯发展趋势;了解不同层次的主要决策人,负责人之间的关系;了解同类产品和服务客户使用情情况。④客户规划信息⑤项目信息:项目采购进度、预算、需求、决策、竞争、优先评估项等关键信息。⑥竞争者资料:了解竞争者公司的情况,背景、产品的情况,竞争者客户经理,主要领导的名字,销售的特点。4、客户投诉管理客户对我公司的任何部门、任何人的投诉都必需反馈缎给销售部经理和销售总监,由销售经理协调处理,以保证客户满意度。5、客户档案管理制度(1)销售人员须将联系过的所有行业客户资料及有潜在需求的客户录入客户资料档案中。(2)对于第一个有可能形成的销售客户,销售人员必须将每一次联系的情况登入项目管理档案中。(3)销售总监和销售部经理督促销售人员做好客户资料的建档和整理工作。(4)客户资料和项目管理档案的建立将作为销售人员的日常工作评估的生要依据(5)档案建立力求真实可靠全面(6)销售客户信息的档案资料要求每位销售人员在每周五下班前分别向公司总经理及销售总经理发送一份,对当周增填的内容同颜色加以标注。(7)所有涉及客户信息的销售档案文档要求加密,密码由填人自行确定,建议原则上三到六个月换一次密码,密码单独由销售人员告知部门经理及总经理。(1)项目信息开发阶段:关键点:准确的信息(2)立项阶段:关键点:售前支持,有效的客户关系推进。(3)招投标阶段:关键点:投档或议标(4)商务谈判阶段:关键点:合同审批和合同签订(5)工程实施阶段:关键点:工程验收和资金回款。2、项目信息开发阶段管理(1)项目信息管理:从下面门个方面进行项目信息的搜索:需求,进度,竞争,决策(人和过程),预算,优势。(2)项目价值分析:通过分析,判断项目是否适合公司战略规划,市场定位及产品和技术的发展方向。3、立项阶段的管理(1)售前支持的目的:为了保证售前技术力量和高级商务人员的