文档介绍：聚成华企在线商学院
如何分析客户需求
讲师:黄飞宏
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目录
1:市场需求信息的收集
2:市场信息的整理与分析
3:研讨:目前公司运用哪种客户需求信息分析?
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发现市场机会的十二种渠道
市场需求收集有哪些渠道呢
客户交流
市场调研
媒体信息
技术支持
技术交流
参观展览
投标
沟通例会
高层拜访
销售周报
需求总结
经验交流
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并不是所有的客户对价格都很敏感?
影响客户决定购买的要素是什么?
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什么是卖点?
产品卖点:说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据。
如:价格,性能,功能,成本,服务,品牌,可拓展性…
卖点是针对竞争对手说的,每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的。
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￥APPEALS模型
E易用
A可获得性
P包装
P性能
A保证
L生命周期成本
S社会接受程度
$价格
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客户购买标准分析($APPEALS)
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产品需求规格的确定步骤:
1:确定主要客户群或用户
2:确定产品竞争要素(用$APPEALS模型)
3:确定主要竞争对手
4:确定评价的客户
5:按要素分别给自己和竞争对手打分
6: 分析与竞争对手的差距
7: 明确自己要开发产品的卖点
8: 确定产品的需求规格
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策略:
1、价格上不占优势,但是可以赋予内涵(月光宝盒-送给心爱的人;U时等)
2、优势是功能超前。
产品:爱国者mp3 用户:学生、白领
爱国者
其他
国内品牌
三星
苹果
权重
价格
10%
7
7
9
9+
8
外观
25%
9+
9
7
6
8+
品牌
20%
10
9
7
5
8
功能
30%
6
8
8
7
9
保修
5%
8
8
7
5
9
包装
5%
9
9
7
5
8
内容
5%
5
6
6
10
6
案例1:
饭榜士限卷纹萍辱奠袄倚善谣府鲁皮懂芯贮恼演梧按俭琅膜仇锑少字崔钒如何分析客户需求如何分析客户需求
产品:PALADIN 用户:白领
优势:功能、品质劣势:价格
案例2:
PALADIN
东风CRV
三菱
权重
价格
30%
9
7
7-
功能
20%
9
8
9
品质
10%
6
7
8+
保修
10%
8
8
9+
使用费用
10%
7
9
8-
外观、内装
10%
6
9
9-
品牌
10%
6
9
9+
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