文档介绍：第三次更新(春节特辑):如何与不同的人交流(比如长辈)原答案:如何在与客户不熟悉的情况下约吃饭第一次更新:请客户吃饭的深层意义(兼谈销售和泡妞的对比分析)第二次更新:如何在资源有限的情况下开展销售工作(兼谈如何选男友/老公)答复网友一:如何有效提升的自己分析和感知能力(如何进行案例分析)===================原答案:如何在与客户不熟悉的情况下约吃饭===================一个不熟悉的客户,你一个电话就能约出来吃饭,那么他对于你的实际可利用价值非常之低。一个能给你带来较大甚至巨大收益的客户几乎是不可能在不熟悉的情况下被你(尤其是通过电话)给约出来的。如果你确实想见某个特定客户,最快速有效的办法是找个能约客户出来的人帮你引见。如果没有这个人,下面具体分析。先搞明白一个根本性的问题:他凭什么陪你吃这顿饭(注意:不是你陪他,这顿饭实际上是他抽出时间陪你)一个人的任何行为都有其内在逻辑,他去做一件事一定是他喜欢这件事,或者哪怕不喜欢但值得他去做。你现在去约客户吃饭,吃饭对你而言是手段,目的可能是客户手里的订单,这是你的逻辑。那客户来见你的目的或者说逻辑又是什么呢?一个值得你去约的人,自然也值得别家公司的销售去约,他根本不缺这一顿饭。如果一个客户对你而言很重要,那么和他吃的第一顿饭应该是当面邀请的,或者哪怕见面的时候客户身边有领导同事不方便,也应该是会面之后电话邀请。那么问题变成如何第一次见面并留下好印象。如果这个客户是你们公司现有的客户,你可以以服务回访(以及顺带新品推介)的名义去客户公司第一次拜访。服务回访名义的约见成功率最高,因为这里有个潜在逻辑,你取得的回访结果带回自己公司是会改善你们的服务,这对仍在使用你们服务的客户而言是有益处的。具体回访你准备的材料或者话题应该至少包括这几个方面:现在正在为客户提供哪些服务,这些服务你们在最近一两年里做过哪些自主改进,客户对你们现在的服务有哪些不满意,甚至可以请客户谈一下对你们公司以及竞争对手的看法。搜集完客户的反馈信息后,首先给予肯定的反馈,“一定改进”,然后“等我回去向公司做出汇报并认真改进后,再来向您做下一次回访”,走的时候可以留下你们公司的宣传材料以及准备的礼品。如果礼品收了算重要进展,如果不收也没关系,那就把宣传材料留下,并约定下一次回访的大概时间。等你带着客户意见回到公司,认真总结上报,一方面等到客户的意见被处理之后你有了第二次拜访的会谈材料,一方面带回回访结果这件事也会让领导会觉得你正在为公司创造价值。一举两得!然后第二次拜访之后再留下礼物(依据第一次观测,他抽烟就送烟,他桌上有茶具茶叶就送茶,有咖啡杯就送好点的咖啡),客户收下的可能性就会大增。然后不管第二次客户收不收,你都有了约吃饭的理由,即:感谢客户给予的反馈,感谢客户在帮自己公司创造价值。甚至可以说自己个人感情上很感谢客户给予的重视,自己一个年轻人,在工作在这个行业中也有很多问题不明白,非常希望能私下再和客户请教一下。而这个时候,客户跟你私下见面的逻辑出现了。他给你回访意见(帮了你们公司),你为表谢意请他吃饭,他答应吃饭;或者是他个人认可你的努力,愿意私下帮你分析指点(好为人师是人性弱点)。以上只是一个例子,如果你明白其中逻辑,可以演变出无数种方法。比如客户带着兄弟们干项目,过年过节总得请兄弟们吃个饭吧,这个钱如果客