文档介绍：如何做好营销
主讲:方有寿
营销区别于推销和销售
推销
产品
强制性(只认识产品,不需认同人)
销售
产品
满足客户已有的购买欲望(商店……
一手交钱一手交货,也不需认同人)
营销
机会
营销
打消客户所有疑虑!
需引导、发现、激发购买欲望(先认
同人品,后认同产品),(策划、文
化、服务)
做好营销,除要有饱满的激情、
坚定的信念外,最重要的是:
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认真地学习、积极的心态、
专业专精、正确的方法。
学习的重要性:
砍树的故事
①隔行如隔山,先下山后上山,归零的心态。
②二十一世纪是:知识创造财富。
③“没有文化的军队是愚蠢的军队”
④学习是获取知识的唯一途径。
⑤学习力是二十一世纪的个人护照。
⑥认真学习是成功之本。
⑦学习要成为一种习惯。
学习是主动的事;
学习是简单的事;
学习是自己的事;
学习是自觉的事;
学习是占便宜的事;
学习是一种能力的提升;
学习的过程就是存款的过程。
多
学
少
挫
二、良好的心态(三种)
1、试试看
当工作在做
不会成功
2、尽力而为
当事业在做
能成功
3、全力以赴
当信仰在做
创造辉煌
三、专业专精
1、专业的形象
(最难改变的是第一印象)
专业的形象能最快最短时间吸引客户的眼球
专业的形象能增强客户对您的诚信(因为成
功的起点是相信)
2、有效地沟通
(江山是谈出来的……恋爱……生意
鱼爱吃的……农妇引牛进栏……)
(1)寒喧赞美
(好言一句三冬暖,恶语一句夏日寒)
(2)感性沟通
(3)理性分析
(4)数字证明
(5)及时跟进
3、营销的步骤
(1)发现需求
(2)扩大需求
(3)满足需求
( 什么都有“百货公司”,酒店包厢的服务小姐)
(4)成交并承诺服务,要求转介绍
4、营销的过程
认识客户
(相识、相知、相亲、相爱、相伴、相依)
了解客户
理解客户
感动客户
成就客户
5、细节决定成败
最有效率的组织是军队,
鼓励中成长,感动中工作、生活, 快乐中成功。
6、缺乏从业的骄傲和自豪感
成功者是:因为相信才看到。
失败者是:只有看到再相信。
房地产是:
行业中的贵族
有钱人的游戏
亿万富裕的摇篮
选择行业的三大标准:
(1)趋势性最强
(2)市场份额最大
(3)竟争对手最少
选择大于努力,智慧的选择大于辛勤的努力