文档介绍：销售协奏曲:沟通技巧
2017/11/10
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7O’s购买框架
顾客(Occupants) 谁构成了市场(Who)
购买对象(Objects) 购买什么(What)
购买目的(Objectives) 为何购买(Why)
anization) 谁参与购买(Who)
购买行动(Operations) 如何购买(How)
购买时间(Occasions) 何时购买(When)
购买地点(Outlets) 何处购买(Where)
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案例方颖文的初次拜访
方颖文,WOSH广播公司的销售代表
徐佳雯,“浪漫一身”商店的老板
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刺激
黑箱
反应
销售展示
销售沟通
销售简报
顾客/顾客
个性特征
心理活动
接受/购买(绿灯)
疑惑/徘徊(黄灯)
反对/不买(红灯)
破译顾客的”黑箱”
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人际差异的原因
思考方式
决策方式
利用时间
工作速度
谈话交际
情感表达
对待压力
冲突处理
个性
风格
方式
理念
态度
素养
背景
境遇
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改善人际关系的原则
尊重
公正
诚实
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沟通定义
沟通被理解为是涉及
有效沟通,不仅信息被传递
而且被准确地理解
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文化
信息
信息
以往的经验、知识、感情、态度等
以往的经验、知识、感情、态度等
干扰源
内部与外部
信息发送者
目的地
传送者
接收者
反馈信号
沟通的基本模型
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良好沟通的内涵
良好的沟通= 理解+ 合作
良好沟通的重要因素= 听+ 说
双向沟通的方法:
我说你听或你说我听
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沟通风格定位图
沟通风格定位图
平易型
控制性较弱
敏感性较强
表现型
控制性较强
敏感性较强
思维型
控制性较弱
敏感性较弱
果断型
控制性较强
敏感性较弱
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