文档介绍：第1节:序言

序言

“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。实际上,每
个销售人员从一开始找到客户直到完成交易,他所需要的不仅仅是细致的安排和周密的计
划,更需要和客户进行心理上的交战,所以从这个角度来看,销售人员必须要了解客户的心
理,才能更好地完成自己的销售工作。

同样,我们在生活当中也都知道这样的一个事实:你要想钓到鱼,其中最重要的东西就
是鱼饵了。因为,不同种类的鱼对于鱼饵的喜好也不同。由此,你就必须得站在鱼儿的立场
上去思考它们喜欢吃什么。

同理,作为一名销售人员,你要想“钓”到你的客户,就要站在客户的角度思考问题,
弄清楚客户的心里到底在思考些什么,这样你才能更好地提升你的业绩。

美国一项调查表明,通常那些超级销售员的业绩是一般销售员业绩的300 倍。在众多的
企业里,80%的业绩是由 20%的销售员创造出来的,而这 20%的人也并非就是俊男靓女,也并
不一定都能言善辩,唯一相同的就是他们都拥有迈向成功的方法,尽管他们那些方法不可能
完全相同,但却有其共同之处,那就是洞悉客户的心理。

由此可见,在销售过程中,你不要觉得研究客户的心理是在浪费你的时间,其实研究他
们购买的流程、动机和原因,比那些费尽口舌却不讨好的推销方法要有效得多。而作为一名
销售人员,你只有掌握了客户的心理,你才能在迅速变化的市场中占有一席之地。

但是,在实际销售当中,很多销售人员却都忽略了心理销售这一重要环节。然而,所有
的销售人员都应该知道,销售工作是面对人的,可以说顾客就是市场。因此,销售人员在销
售过程中应知道客户是如何想的,这比什么都重要。而那些不懂心理学的销售人员,却往往
会起到适得其反的效果。

本书是一本结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书,对销售人员在销售的过
程中的不同阶段,消费者的不同心理,以及销售人员应该怎么去面对客户等方面都作了详细
的介绍,相信会对销售人员的工作有着很强的指导作用。

所以,在销售中,你要想提升你的销售业绩,就一定要懂得察言、观色、攻心,真正明
白心理学对销售的重要性,从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。
最后,祝大家都能实现自己的销售梦想,成为行业的销售冠军!

曹华宗

2009 年 12 月于上海
第 2 节:销售≠卑微的行业(1)

第一章销售产品前,先推销自己

≠卑微的行业

作为一名销售人员,最基本的要求就是一定要以一种端正的心态来对待自己所从事的职
业,否则你将很难做好自己的工作。心态决定命运,销售工作本身极富挑战性,是对销售人
员心理素质的全面考验。当销售人员面对不同的客户时,不论客户怎样说,销售人员必须要
对自己所从事的职业有一个较为理性的认识,认识到自己工作的价值和意义,体会到为目标
而努力奋斗的乐趣,从而全身心地投入到自己的工作中去。

实际上,许多销售新人虽然敢于迈出推销生涯的第一步,但直接面对客户、与其进行交
流时就会表现得坐立不安、手足无措、语无伦次。为什么平时谈笑风生的销售人员,一旦与
客户交谈起来,却变成了这个模样呢?这其实就是他们的自卑心理在作祟,他们从内心深处
认为销售是一个卑微的行业,干销售是一件很没面子的工作。销售新人在客户面前自觉低人
一等、过于谦卑是非常普遍的现象。他们常常这样想:如果我不对客户尊敬有加,如果我不
是每时每刻都顺着客户的话去讲,客户就不会下订单,不会买我的产品了。

其实,这样想是对销售工作的误解。销售与其他行业一样,只是具体工作内容不同。销
售人员不是把产品或服务强加给别人,而是在帮助客户解决问题。你是专家,是顾问,你和
客户是平等的,甚至比他们的位置还要高些,因为你更懂得如何来帮助他们,所以你根本没
必要在客户面前低三下四。要知道,你看得起自己,客户才会信赖你。

而且,在销售行业中最忌讳的就是在客户面前卑躬屈膝。如果你连自己都看不起,别人
又怎么会看得起你呢?表现得懦弱、唯唯诺诺,根本就不会得到客户的好感,反而会让客户
大失所望——你对自己都没有信心,别人又怎么可能对你销售的产品有信心呢?

有一名销售新人向一位经理推销电脑,其间不断讨好对方,这让经理十分反感。经理看
了看电脑,觉得质量不错,但最终并未购买。经理说:“你用不着这样谦卑,你推销的是你
的产品,而不是同情。你这样子,谁还会信任你,买你的东西呢?”

由此可见,低三下四的销售姿态,不但使商品贬值,也会使企业的声誉和自己的人格贬
值。作为一名刚刚涉足销售行业的新人来讲,不管面对什么样