文档介绍：销售高手的21课堂
第一部分前言(1)
本书献给那些渴望提高销售技能、迅速增加收入、雄心勃勃的销售从业人士。
如果你已经在销售领域做得很出色,如果你希望跻身行业前10%的销售精英行列,不妨翻开这本书,它的每一条建议都旨在让你成为今天或明天的销售明星。
销售人员往往为两个目标所激励:金钱和地位。他们希望获得丰厚的报酬,收入的多少标志着他们成功的大小。同时,他们希望自己的努力与成功能得到别人的认同和赞赏。本书将告诉销售从业人士如何在这些方面获得突飞猛进的发展。
大部分销售人员从来没有接受过专业的销售培训。95%的销售人员能通过额外的知识与技能提高销售业绩,有时,你离超级销售明星只有一步之遥。本书将帮助你认识并逐步掌握这些技能。
有时候,在研讨会或演讲的开始,我会问这样一个问题:“今天在座的人当中有多少人是从事销售的?”这时往往只有几个人举手。我停顿了几秒钟,然后再问:
“在座的有谁真正(really)是做销售的?”
这时候,大家都听明白了。越来越多的手开始举起来,直到几乎满屋子的人都举起了手。然后,我继续说:“这就对了,不论你在做什么,都是在从事销售。你们的人生是一个不断与人交流、说服与影响别人的过程。唯一值得思考的问题是,你在这些方面表现得怎么样?”
你用自己的方式向别人进行推销的能力,决定了你在职场或人生其它方面最终能否获得成功。如果你的收入和成功取决于销售能力,那么你在本书以下的章节中将会学到许多实用技能,它们将改变你的整个人生。
这本书是为你们——繁忙的销售人员而作的,它是一本简单易读的实用指南,你能很快看完并找到重要的建议和学到关键的技巧,以迅速提高你的工作效率和销售业绩。不可否认,如今的图书市场上关于销售方面的书已经“泛滥成灾”。尽管其中有些书还是很有价值的,但你也许会问,相比之下,这本书有什么特别之处呢?
答案是这本书简单明了、观点鲜明。在这本薄薄的小册子中,你将学会21条成功销售的最重要的规律,这是我在23个不同国家为超过50万销售专业人士进行培训的过程中发现并总结出来的。其中的每一条规则都经过了实践的检验,不仅行之有效,而且能迅速提升你的销售技能与业绩。
刚开始从事销售时,我面对的困难是,如何敲开一个个办公室的门,或者如何完成一个个陌生拜访(ColdCall,指第一次拜访客户)。从中我领悟到一个规律,可以称之为“成功优势法则”(WinningEdgePrinciple)。这是在生活各个领域获得成功的最重要的原则之一,当然也包括销售。
这条规律是这样的:在关键领域,能力的细微差别会产生截然不同的后果。在一些关键领域,你的销售技能只要提高一点点,就能促使业绩大大提高,例如设立较高的预期目标、提高销售演讲的说服力、克服遇到的各种障碍以及完成各项交易。本书旨在分享一些特殊的销售技能,它们能使你表现得更出色,让你获得“成功优势”。
另外一条成功法则也很重要:你最弱的关键技能会制约你运用其它技能以及决定你的收入。
换言之,如果你在某种关键能力,诸如设立预期目标或完成交易方面有所欠缺,那么这些弱点将会决定你销售业绩的好坏以及收入的多少。你在某方面能力的缺陷将阻碍你获得成功,无论你在其它方面有多么优秀。
从另一个角度看,你的优势让你取得了今天的成绩,但你的弱势将会阻碍你更快地向前发展。
本书旨在为你提供各种销售工具,克服你可能存在的重要缺陷——首先,找到你的弱点,然后经过实践练习迅速加强你在这方面的能力。
同时,本书分析了销售的内部因素,即心理因素,以及销售的外部因素,即真正促进销售的各种方法与技巧。一旦你开始同时开发这两方面的能力,你的销售业绩与自信心将会迅速提高。
第一部分前言(2)
态度与技能方面的细微差别将会让你从平凡中脱颖而出。翻开这本书,你将会学到如何成为销售明星的21种重要技巧,掌握了它们,你定能迅速跻身行业的前列,你的前途将会不可限量。
第一部分导论:像销售精英一样思考(1)
我们正处于从事销售行业的绝佳时期,因为你不用担心经济形势的大起大落以及行业的突然变迁,你从来不会拥有这么多的机会来实现自己的目标——以及享受更高质量的生活——也不再像以往一样,靠在市场上推销更多的产品与服务来维持生存。如果你从现在开始不断培养自己的销售技能,你的职业生涯将在未来几个月以及若干年中得到飞跃发展。
出众的销售技巧,有助于你拥有更为出色的销售业绩。托马斯·斯坦利在他的畅销著作《邻居是百万富翁》(TheMillionaireNextDoor)一书中说:在美国,自己白手起家的百万富翁中,有5%的人曾经是做销售的,他们一生都在为别的公司销售产品。这些人成为百万富翁的道路大同小异。首先,他们善于销售;然后,他们从中获得高收入而过上富裕的生活;接着,他们离开