文档介绍：机密
中通建设股份有限公司
市场营销管理模式
11/10/2017
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项目概况 现状分析 指导思想 建议 制度简介
11/10/2017
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结论与初步建议
结论:中通建设市场营销体系有较大的改善潜力
营销策略单一、粗放
营销权责体系不完备
营销考核激励缺位
初步建议
总体原则:加强本部能力,发挥协调机制,强化营销功能
建议采取市场化原则和实力原则来进行市场协调
完善客户关系管理,注重对原有客户的保持和潜力发掘
完善营销人员管理制度,加强业务能力培训和人员的考评激励,强化新市场的开发
市场营销的未来模式:由目前的分散式向未来的分工合作式发展
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市场营销项目成果
营销体系分析诊断报告
销售人员管理制度
市场协调制度
客户关系管理制度
品牌建设方案
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项目计划
团队组建
项目启动
分公司访谈
分析与资料补充
第一阶段结束
现状分析报告
初步建议
第二阶段结束
明确目标
出制度
11/10/2017
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项目概况 现状分析 市场环境 内部分析 区域分析 指导思想 建议 制度简介
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市场环境分析
行业平均利润下滑
干线市场萎缩
市场
业主不规范和非理性行为
回款难
存在地方保护主义
权力向省级运营商集中
趋势:设备商总承包
客户
面临的竞争对手多
内部各分公司、子公司
各省的电信实业公司
自己的挂靠队伍
部队及其他行业队伍
各个私人企业、与运营商有关系的小公司
竞争对手
11/10/2017
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项目概况 现状分析 市场环境 内部分析 区域分析 指导思想 建议 制度简介
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市场滞后于运作:中通建设收入增长落后于市场规模的增长、运作能力利用率不足
市场滞后于运作
收入增长趋缓
利润率下滑
回款难
运作能力
利用率不足
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绝大部分员工认可市场营销的重要性,并认为应该加强市场营销功能
问题:您认为市场营销是否重要?
29%
62%
非常重要
比较重要
不重要
不知道
Missing
问题:您认为是否需要加强市场营销?
需要
不需要
Missing
资料来源:内部问卷调查
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