文档介绍：喜鹊花园销售部——孙嘏客户拓展报告前言在房地产营销中,“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用,最终是为了吸引客户上门并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少,进线量、上门量不足,售楼处现场人气不够。解决客户资源问题,主要的手段有两个:一个是宣传推广,一个便是渠道拓展。房地产营销的关键点有两个方面:产品与客户。其中,产品是房地产行业营销的根本条件,这个层面上讲,无论哪种类型、哪种定位、什么规模的房地产企业,都在同一个竞争层面,大家手里都有少则几种多则几十个品种的产品类型。而在客户乃至客户所经营渠道方面,由于客户规模、新客户拓展不同、客户数量、客户购买能力等不同,房地产企业的三六九等自然就分明了。前几年房地产营销手段主要以广告为王,只要媒体宣传做好,就会有大量客户主动上门寻求产品的相关情况,可是现如今,伴随着媒体的空前繁荣和目标客户的越发理智,这种单一的、指向性非常强的媒体宣传手段已经不能满足现如今房地产市场中百家争鸣的现状。所以,就要把主动的各种拓展客户的方式相结合。一方面媒体发布信息在原有基础上更加的精准,另一方面可以通过现行的各种资源提供整理出更加可行的客户拓展办法。目标:了解客户拓展的重要性清楚现阶段房地产市场中客户拓展的途径及方法客户拓展的步骤掌握了解潜在客户应具备的条件和分类依托现行的资源和条件找到更加合理的拓展客户办法,从而最大化的发展客户资源,建立强大完整的客户资源数据库客户拓展的重要性随着房地产市场同业竞争的日益加剧,房地产企业面临着严峻挑战和考验,愈发感到维护和拓展客户关系的重要性。因而,一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导,以客户为中心”的经营理念,建立服务机制,搭建信息平台,编制管理系统,整合客户资源,形成内外连通,纵横互动,多种渠道并行的“立体”拓客方式,为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多的赢得砝码。客户拓展的途径及方法途径一:专业资讯公司如一些专业房地产资讯公司能提供详细的在房地产资讯包括:竞品项目分析、周边市场价格、楼盘发布和项目专案经理、总监等联系方式,且资讯每天更新。这为房地产的销售人员在市场调研和目标客群定位分析上节约了大量时间,虽然可能会需要投入一定的费用,但绝对物有所值。途径二:,随着电脑的普及应用,网络推广已经成为一个比较主流的宣传方式,可以在各大房地产专业网站、论坛、热门微博、QQ群等多种渠道宣传,包括在自身项目的目标客群定位上也可以通过自身项目的实际情况就可以再电脑中找到相关的拓展方法及成功实例,在再从中选出针对自身项目的可行性方案,你就能获得本来需要投入大量人力、物理才可能达到的理想效果。途径三:大型专业市场外场联展:商业比较集中地区域、汽车销售类市场、大型综合性超市、等有大量人群集中地商业场所,在这样的场所中可以根据自己的项目定位选择合适的外场联展场所,可以个更好的帮助项目挖掘自身项目在宣传和推广中覆盖不到的目标客户群。途径四:请现有老客户推荐通过老带新的双向优惠活动为契机,利用项目本身现有客户资源的社会人脉圈,扩大参与面和影响面,加强促进项目与客户之间的密切联系,同时,可借此培养客户对项目本身的归属感,增强新客户对品牌的忠诚度,从而达到1+1<2的理想效果。这也是现阶段房地产营销市场中各项目比较常用的一种很快能见效的手段。途径五:竞争对手的客户