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电话销售流程

电话销售作为一种有效的销售模式正被企业所认可,但大部分企业在实施电话销售的过程中,由于对这种销售模式缺乏深刻的研究,导致效果并不理想。造成这种情况的主要原因有两个方面:一是企业没有将电话销售真正作为一种销售渠道来对待;另一个原因是电话销售人员缺乏销售和沟通技巧。
一、电话销售前的准备
1、明确给客户打电话的目的
成功销售产品
建立一种长久的合作关系
2、明确打电话的目标——即电话结束后的效果
3、为了达到目标所必须提问的问题并做好准备
4、设想客户可能会提到的问题并做好准备
可能的情况
可能的问题
5、设想电话中可能出现的事情并做好准备
电话销售中随时可能出现什么情况
对于不同情况准备相应的应对措施
一、电话销售前的准备
6、所需资料的准备
将资料放在手边,尽可能越全面越好
将客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表
相关人员的联系电话表,特别是同事的联系电话
7、态度上也要做好准备
态度一定要积极
不要认为情况那么悲观
恰到好处地适时发出友善的微笑声
二、做好开场白
1、自我介绍——热情友好地问候和自我介绍
2、相关的人或物的说明
3、介绍打电话的目的
4、确认对方时间的可行性
5、转向探询需求
您好,我是
三、探询客户的需求
1、对客户需求的理解
完整地了解——需求有哪些、哪个需求最重要
清楚地了解——需求有哪些、客户为什么会产生这种需求、
他想解决什么问题
了解全部的需求——只有当客户表达了明确的需求后,才
能推荐给他最合适的产品,如果客户没有
表达产品需求,只介绍产品,把产品信息
传达到客户那里
电话销售人员
沟通能力
销售能力
三、探询客户的需求
2、区分潜在需求和明确的需求
潜在的需求
1、客户面临的困难、问题和不满;
2、来自于工作、部门、公司、行业。
明确的需求
1、客户明确表达某种愿望;
2、客户表示这种愿望为什么那么重要。
探询客户需求的关键是提出高质量的问题!
三、探询客户的需求
3、引导客户的需求
了解客户的潜在需求
逐步去引导客户
让他表达一种明确的需求
介绍产品
EG:很昂贵的一瓶水你会买吗?
四、针对客户的需求推荐合适的产品
1、三个要点:
将你独有的销售特点,也是你的卖点推荐给客户
将你跟其他公司不同的商业价值推荐给客户,一定要
跟客户的需求紧密地挂钩
用好FAB
2、产品推荐三步骤:
表示了解客户的需求
EG:参加培训为了什么?
将需求与你的产品的特征、利益或你的卖点及好处相结合
EG:
确认客户是否认同
EG:
四、针对客户的需求推荐合适的产品
3、需要注意的问题:
什么时候想客户介绍产品
当你对客户的需求有一个清楚、完整和明确的认识的时候
客户表达明确需求的时候(他有愿望去解决他的问题的时候)
判断客户是否愿意探讨
客户乐于探讨——继续下去
客户没有准备好——下次再谈,以免有压力
确认是否可以让你来帮助客户解决问题
客户面临的问题是你的强项——立即果断地承诺帮助他
客户面临的问题不是你的强项——建议其找专门的人员
四、针对客户的需求推荐合适的产品
4、交叉销售
——提高销售额的方法
EG:商场的服装销售员怎样推销他的领带
5、昂贵商品的销售
——不鼓励
除非:这种产品真能帮助客户,于他而言物有所值。