文档介绍：《顾问式销售》
我们对销售的误区
销售杖肼穑淹没在产品训练中。澳芩祷岬馈辈坏扔谙邸
神圣的销售
所有行业都需要销售技巧。罡呒兜墓芾砑记墒前压ぷ鳌巴葡备队成员
。
如何卖电脑(现场练****br/> 你现在用哪个牌子的笔记本?愎ビ媚母雠谱拥模你不满意笔
记本哪个部分?列出来:绻蛐卤始潜荆憧悸悄男┨跫
①③庑┨跫匾K承蚺判颉对每一个条件尽量用数量表达。(如价格
、功能、速度、配置参数)瓿鎏氐恪
你第一次发现笔记本不满意的是在什么时候?(大概日期)闶裁词焙虻谝淮
考虑买新笔记本?裁词焙蚵蛄颂ㄐ卤始潜荆你看过其它笔记本吗?幽抢锪私獗
记本的相关信息的?(朋友、广告、网络······)绻谢嶂匦伦鼍龆ǎ
会做相同的决定吗?
顾客做决策的笱
顾客决定购买前的鼍龆ǎ
我到底要不要解决问题?乙2扇∈裁葱卸饩鑫侍猓我将找哪
位信得过的人跟我一起做决定?医裉炻蚵穑
重新考虑≡
顾客
认知龆衡量拦标准
调查
⒙憬锥、
在这个阶段,顾客不认为自己有问题。迪ⅲ捍υ诼憬锥蔚墓丝吐舾
产品的
可能性很小孟ⅲ捍υ诼憬锥蔚墓丝头浅I伲丝常常处于“无知的幸
福阶段”
完全满足的占顾客可能是骗子。飧鼋锥斡殖莆C墼缕冢ǘ塘
,顾客马上就要媪傥侍狻
⑷现=锥
牢骚期:“的确不怎么好,但还不到非常糟糕的地步!”
的“无知”顾客,其中τ谌现=锥顾客没有需求,只有问题侍馐切枨蟮
前身,找到顾客的问题才能刺激他的需求瞬唤饩鲂∥侍猓酥唤饩龃笪侍。傩
问题不断累积成大问题,某个导火索成为压死骆驼的最后桓静荨②灾难性的突
发事件⑸饬街智榭鲋唬徒刖龆ń锥顾客是基于问题,而不是基于需求才
作出决定阆鄣牟皇遣罚俏侍獾慕饩龇桨顾客买的是问题的解决方案
⒕龆ń锥
销售人员通常只面向遇到大问题的顾客(少量),廴嗽蓖ǔV幻嫦蛴龅酱
问题的顾客(少量),皇敲嫦蚯痹谖侍獾墓丝停ù罅浚而不是面向潜在问题的
顾客(大量)丝屯ǔ4υ诘诙偷谌锥沃洌顾客通常处在第二和第三阶段
之间,孕枰0压丝偷男∥侍馑党纱笪侍问题愈大、需求就愈高,顾客愿意支
付的价格侍庥蟆⑿枨缶陀撸就愈高
做决定慢,改变决定快,这是每个人的天鼍龆谋渚龆ǹ欤!(顾客容
易反悔丝腿菀追椿冢性!(顾客容易反悔)
⒕龆ń锥
小问题累计成大问题,压垮骆驼的最后一根稻莩鱿至恕不断出现的新突发
事件带来的恐惧起了作用。旧贤涎雍笞鼍龆ㄊ保丫砹恕顾客闪电般
的改变,让我们无法判断,但顾客煌ü飧鼋锥危遣豢赡芨徊降摹决定
一:我到底要不要解决问题?谝桓鯵:要不要买?
⒑饬勘曜冀锥
顾客已经经历过某种危机,因此希望马上找到解决椒ā决定阶段的重点是
问题,饬啃枨蠼锥蔚闹氐闶切枨顾客面对的问题,决定了他们的需求。
客是基于问题,而不是需求做决定,问题越大,枨笤酱螅丝驮敢庵Ц兜募鄹窬驮
高。现!⒕龆ā⒑饬勘曜冀裘芟嗔!目突г谡个阶段。阈枰D男
条件(我的需求清单是什么)?
⒚魅范ㄒ褰锥
通过发问,了解顾客的明确要求,给与明确ü⑽剩私夤丝偷拿魅芬G螅
幕馗销售人员通常试图影响顾客的定义,而最廴嗽蓖ǔJ酝加跋旃丝偷亩
义,舻南廴嗽笔橇私夤丝偷拿魅范ㄒ当你了解顾客的明确定义时,顾客认为
你是蹦懔私夤丝偷拿魅范ㄒ迨保站在他的需求角度考虑,驹谒男枨蠼嵌瓤悸
,而不是推销产品
⒚魅范ㄒ褰锥
把衡量标准阶段的条件缩小一些,进行详细拦馈不是每一个顾客愿意做,
他们大多数面对如纹拦溃嗟蹦:顾客越评估,决策越安全。愣悦扛鎏
件的定义是什么?龆ǘ何乙2扇∈裁葱卸饩鑫侍猓第二个郝蚴裁矗
⒀罢医锥
坐在办公室里接到顾客主动打来的电话,褪谴υ谡飧鼋锥巍顾客要做的
两件事:
男┎纺芄唤饩鑫侍猓睦锬芄宦虻秸飧霾罚浚ǖ讲煌昕聪嗤
贰#
决定三:我将要找哪一位信的过的人(龆ㄈ何医U夷囊晃恍诺墓娜耍
渠臀乙黄鹱鼍龆ǎ道)和我一起做决定?谌鯵:跟谁买?谌:跟谁
买?
⒀≡窠锥
经过漫漫徘徊,最后承诺自己去解决问题。≡窈笮那榉浅5挠淇臁决
定四:我(今天)立即买吗?龆ㄋ模今天)立即买吗?谒母鯵:马上买吗?
谒母鯵:马上买吗?
⒅匦驴悸墙锥
“购买后的后悔”无法避免,但发生时间的ざ淌俏侍狻严重性与金额大小
有关系。买一台快的缒院吐蛞欢虻姆孔邮遣灰谎看卖电脑第题,
娜嘶卮鹗欠穸ǖ摹买过后悔即重新考虑的阶段,顾客继续在决ㄑ分星敖
,又回到满意阶段。
顾客做决策的笱
重新考虑≡
顾客
认知龆衡量拦标准