文档介绍：实战营销
讲师:杨勇
高级经济师经济学硕士
全国高协深圳专家委员会专家
内容提纲
一、营销方法
1、产品
2、研究市场
3、顾客需求与顾客满意
4、关于定位和独特销售主张
5、品牌
6、焦点营销、公关营销、互动与体验营销
内容提纲
二、销售过程的分阶段管理
1、“以客户为中心”的阶段管理。
2、销售过程的分阶段管理。
3、顾问式销售的销售循环
一、营销方法
(一)产品
马克思:具有价值,用于交换,满足人们所需要的使用价值的有形或无形产品。
一、营销方法
(一)产品
科特勒:指任何提供给市场,并能满足人们某种需要和欲望的东西。除货物和服务外,产品还包括人员、地点、组织、活动和观念等。
例:赵薇事件、大学排名、学校招生、思想营销等。
一、营销方法
(一)产品
传统产品的三个层次:
核心产品;
附加产品;
延伸产品。
如:药品(治病)——酒杯式包装(二次消费)——高档(精神消费)
一、营销方法
(一)产品
新定义:指能够满足人们使用功能、情感、社会三个层次需求的、通过市场交换创造价值的有形或无形产品。
功能产品----情感产品----社会产品。
一、营销方法
(一)产品
例:农夫山泉“有点甜”----“千岛湖寻根活动”----“从现在起,每喝一瓶农夫山泉,就为申奥捐助一分钱”。
飘柔“秀发更出众”----“让我更自信”----“下乡工程”。
一、营销方法
产品分析的七种方法
优劣势分析法;
层次分析法;
问题机会分析法;
市场分析法;
缝隙分析法;
差距分析法;
心理认识和期待分析法。
一、营销方法
(二)市场
经济学概念:买方和卖方聚集在一起交换货物的场所。
市场概念:产品的现实和潜在的购买者。他们具有某一特定的、能通过交换关系得到满足的需要或欲望。市场的大小取决于这类人群的数量。