文档介绍：一、人员推销的特点:
1、优点:
(1)方法灵活,作业弹性大。人员推销由于与客户保持直接接触,可
以根据各类客户的欲望、需求、动机和行为,有针对性地采取必要的协调行动。
同时也便于观察客户反应,及时调整推销计划和内容,顾客有什么意见或问题也
可以及时回答和解决。
(2)推销效率高,容易达成交易。人员推销可以对未来可能的顾客先
作一番研究和选择,通过电话或传真的预约并确定推销对象,以便实地推销时,
目标明确,容易获得推销成果,同时也可将不必要的经费和时间浪费降低到最低
限度。
(3)可兼任其它营销功能。推销人员除了担任多项产品(服务)推销
工作外,还可以兼做信息咨询服务,收集客户情报、市场调研、开发网点,帮助
顾客解决商业性事项等工作。
2、缺点:
当市场广阔而又分散时,推销成本较高,人员过多也难以管理,同时,
理想的推销人员并非易得。因此,除了致力于推销人员的挑选与培训外,其它推
销方式也是有效的补充。
二、人员推销的任务:
①预见新客户,开辟新客户市场。重要的是寻找和发现潜在顾客,吸引
新的顾客,开拓新的市场,提高市场占有率。
②向顾客传递信息。要善于向现实的和潜在的顾客传递中消研的产品
(服务)信息,努力提高中消研及其产品(服务)在顾客中的知名度。
③推销产品,提供服务。灵活运用各种推销方法,达到营销产品与服务
的目的。
④从事市场调研,收集情报。推销人员直接接触客户,能及时收集他们
的意见、要求和建议,以及竞争对手的情况和市场的新动向。推销人员要及时将
收集到的情报和信息向本中心决策层作出报告。
⑤对产品或服务进行协调平衡,调剂余缺。推销人员要密切配合内部管
理的协调工作,使产品或服务平衡有序,避免资源浪费,以适应市场的变化。
三、推销人员素质要求:
推销人员既是中消研的代表,更是顾客的顾问,因此,必须在服务精神、
工作作风、业务知识和推销技巧等方面具备良好的素质和条件。
(一)品质素质
对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。具备全心全意为顾客服务的精神,要有
高度的责任感,一言一行都必须为中消研负责,绝对不允许损害中消研形象的行
为发生。遵纪守法,不假公济私,不铺张浪费。
(二)心理素质
一个优秀的推销人员必须具备良好的心理素质,主要包括:1、性格外
向。推销人员宜由性格外向的人担任,有利于人与人之间的沟通接触。2、有容
忍度。推销人员必须有一定的容忍度和耐心,才能胜任这项工作。因为被客户拒
之门外的现象是屡见不鲜的。3、有坚强的毅力和上进心。只有那些具有坚强毅
力和坚韧不拔精神的人,才能克服出乎意料、难以预见的困难,更好地完成推销
任务。4、富有幽默感。幽默能使人打破僵局,摆脱困境,增加影响力,从而缩
短谈判双方之间的距离。
(三)业务素质
1、敏锐的洞察力。即对市场行情有高度职业敏感性,能“见微知著”,
具备科学的预测能力。
2、丰富的学识。应当知识面广,学识渊博。要具备市场知识、顾客知
识、产品知识和企业知识等。
3、高超的社交能力。要学会说服,善于倾听,能够与各种性格的人友
好相处。
(四)身体素质
必须具有健壮的体格和健全、灵活的大脑,从而保持旺盛的精力。
四、人员推销的策略与技巧: