文档介绍：螀刚才看到一帖子,说到每天跟客户见面不知道要聊些什么,所以就开了这楼谈谈我自己的体会。膆羃首先还是要强调一下,每次拜访,都要明白我们拜访的目的是什么?想要达成什么样的结果?是初步接触收集信息?是拜访过几次后想说服他开始使用?还是比较熟悉的客户想在用量上取得突破?或者是有不明白的问题请教?对上次疑问的反馈?抑或是仅仅通过这次拜访,想让双方有更多的了解从而认可?……如果事先能把拜访目的设定好,整个销售对谈会比较容易展开。蚁薇所有的对谈开始前,如果有个比较好的寒喧,会立刻把双方的距离拉近。从未谋面的客户,尤其是地位比较高的客户,一般我会侧面先打听一下他专业方面的造诣,然后就从这方面开始。比如:“久仰您在**领域的大名,曾听到过很多专家提到过您在**方面有非常独到的见解,今天终于有机会当面讨教了。”有些普通医生可能没这么出名,那就通过观察一些病人的反应,并把正面的反馈给他,也会让他感觉比较良好。比如:“刚才听到前面那位病人出去的时候跟家属说,在别的医院治了好久,在您这儿只一周就有了明显好转,难怪您这儿有这么多病人,我在外面等了足足2小时了。”适当的恭维,对任何阶段的客户都会是非常有效的润滑剂,可以马上使我们跟客户变得融洽。而有些话是雷区,可能一句说出去就会让客户没了跟我们说话的兴趣,最常见的就是:今天很空,病人不多吧?很多客户听到这话都会马上反驳:哪里,刚刚空下来,我很忙的!要知道病人少,对医生来说是非常没面子的事。所以我们说话的时候,要时刻掌握客户的心理,不要触及这些雷区。薈蒃有些见过几次,或者已经比较熟悉的客户,不可能天天说这样的话,那么就从对方自身开始这样的寒喧,比如:“*老师您今天气色很好啊,是不是有什么喜事?”或者“*老师,您看上去有点憔悴,昨天没休息好吗?是不是有什么心烦的事?我能帮忙吗?”这样的话题,永远不会过时,因为所有人都比较关注自己,如果听到别人对自己的评价,很少有人会置之不理的。蒂虿寒喧过后就要进入正题了。但大家都知道,只谈产品是多么无聊的事,尤其是这样的话天天重复,我们自己都忍受不了,更别提客户了。所以,高手会从一个大家都比较关心的话题开始,渐渐引入到自己设想的目的中去。以前刚开始做销售的时候,曾经有位神经内科主任,是属于那种超级内向的个性,不苟言笑,每次见到他,不等我坐下来他就把我打发走了,让我超级崩溃。有一次偶然看到一名做抗抑郁药的代表跟他的对谈,对我很有启发。她一坐下,就说:“*主任,今天我来试试给您作个心理分析。”那主任听了这话一反常态,显出很有兴趣的样子说:“哦?那你就分析分析,看看准不准。”这代表就开始滔滔不绝地分析上了,从他目前的地位(刚提升到主任),说到他面临的压力,再说到他追求完美的个性,说到他这个年龄层次普遍的心理问题(家庭、工作),从头到尾,尽管说是心理分析,其实我作为旁观者来看都是对这位主任变相的赞美,客户从开始的好奇,慢慢变得认同,整个过程频频点头,有时候还哈哈大笑(这可是半年多来我第一次见到他笑啊!)。后来,该代表话题一转,说到抑郁症的普遍性及治疗的必要性,当然没忘记强调一下她那个产品的疗效及安全性。我在边上目瞪口呆的同时,得出几个结论:1、所有人对自己的关心远远超过别人;2、没人对别人的赞美有免疫力,只要这个赞美恰到好处;3、再内向的客户,都有打开心扉的时刻;4、原来,产品的解说还有另一种途径!蚆袂受这代