文档介绍：MG5试乘试驾
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试乘试驾概述
试乘试驾的目的试乘试驾的目的试乘试驾的目标试乘试驾的目标
z 增强客户体验 z 让客户感到激动兴奋
z 强化客户关系,确信找到了自己心
z 增强客户拥有的感觉仪的车辆
z 收集客户资料,创造 z 拥有超过客户期望的
购买契机产品知识,在竞争比
较方面出乎客户的期
望,确保客户欣喜
z 根据客户对产品的了
解程度灵活处理
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试乘试驾
头脑风暴头脑风暴
z寻找试乘试驾中的客户欣喜点
任务任务
z在试乘试驾中如何体现以客为尊的亮点?
z每个小组至少贡献3个。
每个点需要满足以下每个点需要满足以下22个要求个要求
z客户容易感知的价值
z操作简单
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试乘试驾中的客户欣喜点
z 试乘试驾车辆是否整洁,温度适宜(不冷不热)
车 z 试驾车没有异味
车 z 试驾车是否车头朝外停靠,以便出发
z 试驾车是否为客户配备饮料
z 销售顾问是否主动提供试乘试驾
z 解释试乘试驾会给您带来的好处
z 提供了试乘试驾表格并询问您是否有需要添加的项目
z 简要重复前排座椅介绍,演示座椅、方向盘、后视镜的调节方式(完全介绍)
z 主动请客户先试乘,然后再让客户试驾
人 z 主动为客户调节好座椅/方向盘/后视镜方便驾驶
人车 z 确保车上所有乘客都系好安全带
z 主动具体介绍各测试路段的测试项目,根据您的兴趣具体调整试驾侧重点
z 主动提出为您记录试驾结果
z 让客户主导谈话(相较于产品展示环节)
z 主动打开娱乐系统,并演示其功能
z 主动总结试乘试驾体验,并与您提出的需求进行对比分析
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试乘试驾关键流程
一一客户试乘客户试乘
二二换手环节换手环节
三三客户试驾客户试驾
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试乘试驾路线设
计:
路况3:平直路段( 车流量少) 路况2:平直路段(车流量
重点体验项目: 多)
•急加速性能重点体验项目:
•车辆的静谧性
•良好的操控性
⑤④③
路况4:弯道
重点体验项目:
•转向轻便换手
泊车起步
⑥①②
路况5:综合路段路况1:平直路段( 车流量
重点体验项目: 少)
•刹车性能重点体验项目:
•路感清晰•车辆起步的性能,油门响应快
•匀速驾驶时,换挡感受
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试乘试驾关键流程
一一客户试乘客户试乘
二二换手环节换手环节
三三客户试驾客户试驾
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一、客户试乘
执行要点:
•销售顾问先行试驾,让客户感受乘坐的心得,请客户坐在乘客座
上并请前后座乘员系好安全带,再轻轻关上门。
•销售顾问坐在驾驶座后,调整座椅和后视镜,介绍仪表板上功能
及各项操作。
•在不同试乘路段,销售顾问应简单描述体验重点,并遵守交通法
规,给客户示范标准安全驾驶。
•就客户关心的具体事项作适当调整和详细讲解,注意使用F、B、I
的方法。
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一、客户试乘
客户进入副驾驶座
体验项目:座椅
动作要点:
•替客户开门,防止客户头部碰到车门;
•销售顾问蹲在客户旁边,协助客户调节座椅;
•销售顾问起身,轻轻替客户关上车门。
引导话术:
“座椅需要调整吗?MG5采用了运动型座椅,这种座椅的包裹性比较
好,不管是乘坐还是驾驶都可以提供很好的支撑性,您待会在试驾的时候
可以感受下。我来协助您把座椅调节到您最舒适的状态。”
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一、客户试乘
客户进入副驾驶座
体验项目:中控布局
动作要点:
•将准备好的饮用水递给客户(建议准备);
•销售顾问着重介绍中控设计。
引导话术:
“MG5的中控台的设计非常漂亮,在空调出风口等处都有镀铬饰条装
饰,还有采用科技纹理的面板,使得MG5的整体内饰看上去非常的有质
感,非常有档次。”
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