文档介绍：2010年5月
店长培训门店销售管理
店长管理工作主要内容
一、财产管理
二、人员管理
三、促销管理
四、卖场管理
五、商品管理
六、服务管理
七、销售管理
销售管理--销售管理环节决定着店铺经营成败
一,销售管理的意义。
手机店的销售业绩是建立在销售管理的基础上的,由顾客对店铺感兴趣,到进店参观,再到选购并重复购买的过程,就是店长销售管理的过程。
现实中,实行系统系统销售管理的店铺,成交率要比销售管理不完善的店铺高很多。因此,以针对顾客购买过程为主线,对手机店铺的各销售环节加以优化管制,可以有效提升店铺成交率。
二,销售管理的目标。
,达成既定销售利润。店铺的盈利是店长最基本的责任。
,服务之上、顾客为本。
、增强凝聚力。为店员增加销售机会,提升成交率。
三,销售管理的主要内容。
—销售实现的基础。
---创造舒适的购物环境。
---吸引顾客眼球。
---留住消费者。
---关键时刻临门一脚。
---高峰高效
---配件、饰品、手机美容的销售。
8.“有人气才有利润”---世间通行的销售规则。
第一讲:店铺销售团队的管理。
意义:销售团队的管理是店铺销售管理的重要环节。销售业绩的实现必须依靠团队成员的共同努力,一支有战斗力的销售团队必须有共同的目标和责任心、有向心力和凝聚力,是实现店铺盈利的保证。要形成这种良好的局面,离不开店长的领导、协调和激励。
手机店铺销售团队管理的基本方法:
一,目标分解与任务强化。
店长在营业目标的管理上,重点做好店员的目标分解和进度跟进。店长要充分利用视觉化和听觉化两个方面来强化共同销售目标,比如将销售目标张贴于会议室、休闲室等,让店员时刻谨记自己的销售目标;在晨会和晚会上宣读销售目标,从而强化目标管理。
二,培养店员责任心。
店长要定期召开销售会议或者互动活动,交流思想和意见,培养员工的责任心和公司的目标取得一致,这个团队就有了凝聚力和战斗力。
三,有效激励。
员工很多时候的流失是因为其工作价值得不到公司的认同,怎样才能更好的激励员工,培养员工的向心力呢?首先,店长要多倾听员工的诉求,平衡公司和员工的利益,做到公平公正、公私分明;其次,有奖有罚、言出必行;最后,精明的店长要善于精神上的激励。
第二讲:店铺销售环境的设计管理。
意义:通常,顾客走进店铺的头几分钟,在心理上对新环境有一个适应过程并形成第一印象。面对店员的主动推销,顾客本能的产生拒绝心态,顾客自我防御心理会掩饰其本来意图。
比如:优秀的店铺设计,并非一开始就谈生意,而是先拉近顾客心理距离,消除顾客的初进店铺的拘束感和紧张感,为下一步的沟通打好基础,
一,店铺人文环境设计。
店铺的人文环境设计主要体现在店员之间的默契配合,这要求店长发挥“排兵布阵”的能力。
(1)店员1+1销售模式。即A店员销售手机时,B店员要随时注意配合A店员的销售,如帮忙拿手机、拿卡,拿配件等,方便A店员和顾客沟通自如。
(2)店员1+X销售模式。指店内安排机动人员,为顾客倒水、迎宾、业务导引等。
店铺的购物环境,绝对静止卖场内店员大声喧哗,或者冲突吵闹等现象。培养店员用最自然的方式接近顾客的能力,总之营造温馨和谐的销售环境是人文环境设计的关键。
二,店铺硬件环境设计。
。店铺音量音调适中,灯光齐全明亮。
。卖场温度要适中,通风良好。
。经常整顿清扫,营造干净整洁的环境。
。休闲桌椅、下载台、体验台、饮水机等经常进行维护,使卖场的设施保持良好状态。
三,创造热销的环境。
,卖场绝对不能出现长时间冷清的状况,
。在正常销售季节,门店要尽量使顾客多在卖场停留,使在门口经过或者刚进店的顾客感觉卖场生意兴隆。
第三讲,顾客接待管理的设计。

(1) 商品空间:指商品陈列的场所,主要由商品、陈列展示柜、陈列道具等构成,是室内布局的基础。
商品空间布局的要点:
安全---商品陈列要兼顾防盗、防损等安全因素。
促销---商品陈列的最终目的是为了帮助和促进销售不是为了艺术而艺术。
丰富---通过陈列技巧,使顾客感觉店铺商品品种丰富,产品充足。
有序---商品陈列的基础。
个性化---手机是一种时尚类产商品,个性化的陈列能满足不同层次顾客的需要。
多样化---手机陈列应从多个角度出发,经过组合、创意,让顾客感受到一种时尚气息,刺激顾客感官,增强