文档介绍：Forpersonaluseonlyinstudyandresearch;mercialuse置业顾问如何看待自己的职业一、销售人员的概念(一)售楼员的定位1、公司形象的代表2、经营理念的传递者3、客户购楼的引导者/专业顾问4、将客户意见向公司反馈的媒介5、市场信息的收集者(二)售楼员的价值所在1、达成产品的销售和溢价2、传递企业价值和理念3、客户与公司沟通的桥梁和纽带二、销售人员的职业素养服务、专业、真诚三、销售人员正确的心态(一)正确认识销售这一职业1、销售是一种光荣、高尚的职业乞丐心理—推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见——×置业顾问的心使者心理—专业的、诚信的,将带给客户快乐、价值。企业使者,企业形象代表——√2、销售是极具挑战和竞争性的职业——付出艰苦努力才有丰厚回报销售是一门综合学科——市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售——置业顾问的数量供过于求,质量供不应求(二)树立正确的“客户观”1、“客户”是什么?认识1:“对手”?——“那个难缠的客户今天搞定没?”认识2:“猎物”?——“这个客户有没有上钩?”认识3:“上帝”?——“我们的衣食父母”2、客户喜欢什么样的置业顾问?工作专业——仪容得体、外表整洁;热情、友好、乐于助人;有礼貌、有耐心、有爱心;提供优质快捷服务。知识渊博——掌握房地产知识,置业居家生活方面专家,知识渊博,和客户建立起朋友般的关系。关心客户——记住客户偏好;关心客户利益;竭力为客户服务;耐心倾听客户意见和要求;帮助客户做正确选择3、成功置业顾问的“客户观”客户是朋友关注客户利益是我们服务的对象真心帮助客户是事业双赢的伙伴让客户成功、快乐4、客户的拒绝等于什么?10次拒绝=1次成交面对拒绝,自我解嘲:“谢谢你又让我赚了5万!”1次成交=500000元1次拒绝=50000元客户的拒绝是自我财富的积累(三)成功置业顾问的3、4、5、61、必须知道的三件事①、想爬多高,功夫就得下多深——坚韧成功的销售没有捷径销售是一种实践,是一个艰难跋涉的过程;只有真正经历过痛苦、快乐,经历过人生的磨炼,我们才能达到事业的巅峰!让我们将训练和销售进行到底。你愿花一年以上时间做销售工作吗?这是成功置业顾问的唯一秘诀。如果对所从事的工作没有热情,如果仅仅是想有一份工作,如果是为了……你永远也不会取得成功!②、蹲得越低,跳得越高——踏实销售→营销→经理→总监据统计,从事营销行业的人中,80%是做最基础的销售工作。我们要想成功,就必须从置业顾问做起,一步一步锻炼自己、提升自己。你拥有一份世界上最具魅力的工作拒绝用一些冠冕堂皇的头衔(高级营销代表)来掩盖自己内心的不安!要敢于承认自己就是一名普通的置业顾问。③、高效的工作造就成功的置业顾问——高效、聪明做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的,同样做销售,为什么成果不同,原因就在于我们是否浪费了时间?是否一直在积极行动?是否真正每时每刻关心客户。学会在工作中总结提高,勤于总结,善于自我学****边干边学边提高。聪明人会工作,笨人被动工作。2、必备的四种态度及四张王牌①、必备的四种态度:找寻动力的源泉——“我为什么来纵横做销售?”自我肯定的态度——“我是最棒的?(自信、热情)”拥有成功的渴望——“我要做团队最有影响力的人,我要……!”坚持不懈的精神——“绝不放弃、永不放弃!”②、必备的四张