文档介绍：Marketing Management on OTC Products
Of Pharmaceutical & Healthcare Corporations
医药/保健品企业
OTC 产品的营销管理
目前国内行销主管人员有哪些?
总经理
营销副总
市场总监
市场经理
产品经理
推广经理
销售经理
市调经理
地区主管
等等,……具有一定的行销技巧与经历,但 SEEKING FOR 更有效的工作方
法的 MARKETING GUYS/LADIES.
销售代表
企化经理
药店代表
1
现代制药企业与营销有关的组织结构(具功能性的组织)
2
以产品型为主导的组织模式
优点:
熟悉产品和产品服务
市场与销售直接挂钩
适于小型初始公司
缺点:
区域工作重复
人力成本高
3
以顾客型为主导的组织模式
优点:
满足客户需求
减少销售渠道的问题
利于信息反馈
适用于产品线简单的公司
缺点:
人员培训费用高
人员流动对业务的影响
销售费用高
4
职能型为主导的组织模式
优点:
职能分工明确
管理便利
有利于培养各类专业人才
适于大型多产品品类的公司
缺点:
机构膨胀
管理费用高
销售费用高
5
某药品公司营销组织结构图
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市场部工作职责:( Market Department ):
负责产品的统一的产品规划和市场研究
进行长期和阶段性的营销计划的制定,进行宏观营销控制
参与新产品的开发和延长产品线
新产品上市准备
产品的临床资料的整理和提炼,编制市场支持文件
产品手册的编制和并进行公司内销售人员的培训与推广
产品概念开发和制定产品策略性计划
组织并监督产品广告的制作
推广资料的整理、编制和制作
与销售管理部和各销售区部沟通,编制全国和地区性媒介计划,
负责产品的市场维护和市场调研,提出产品市场维护意见
提出产品推广策略的调整计划
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OTC营销管理部工作职责:( National OTC Sales Department ):
负责建立和培训全国性的OTC营销队伍
负责对OTC产品的市场推广的整体控制
制定OTC产品的全国销售计划和行动计划
批准地区性销售计划和地区性行动计划,并控制其执行和进度
编制并执行销售预算,负责控制整体的预算的执行
及时反馈市场信息,并与市场部讨论产品策略的修正和发展
监督控制各销售区部的报告系统的执行情况
追踪地区市场部经理的工作情况,及时进行现场指导和培训
建立OTC销售人员的业绩考核系统,进行阶段性各级销售人员的业绩考评
协助商务部制定产品商业政策和经销商管理政策
负责终端客户管理系统的建立,完善终端客户管理
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商务部工作职责:(Business Developing Department)
负责建立全国性商业销售队伍,并制定全国性商业销售政策
负责全国公司货物的统一调配和发货,进行完善的物流管理
管理公司销售协议和发货合同的签订并监督其执行
统一管理公司设在各销售区部的分库的运作
统一管理公司产品的商业销售价格政策,并监督各销售区部商务人员的执行情况
制定商业客户的管理模式,建立完整的商业客户档案
建立经销商信誉度控制体系,防止占压货款和冲货和串货的发生
严格控制应收款数量,制定经销商货款回收和奖励和处罚制度
确定商业代表和商业经理工作程序,并监督其执行
制定商业销售人员的业绩考核和奖罚措施
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