文档介绍：医药连锁经营与终端促销管理
培训心得
讲师资料
姓名:关平
现任陕西东盛医药有限责任公司常务副总经理
从事医药产品的销售和管理工作10余年,曾任西安杨森制药有限公司区域经理、惠氏百宫制药有限公司北区经理、石家庄制药集团新药公司营销总监,国内著名的OTC营销专家。能独立进行产品推广、商务管理、市场促销、渠道规整等医药销售整套运作,成功推广上市维生素善存系列、维宏、欧意、四季三黄软胶囊、新白加黑、新盖天力等知名品牌,并在同行业中保持领先品牌地位。
重要观点
国内常见的OTC推广模式
医药企业成功需要的三个卓越
医药产品销售原理——推和拉
中国的OTC特征
OTC代表的作用
OTC代表的考核
常见OTC队伍架构
其他
成功的OTC销售
70%来自广阔市场
国内常见的OTC推广模式
空中模式
地面模式
空中/地面模式
国内常见的OTC推广模式(一)
空中模式
哈药模式、修正模式、脑白金模式
优势:
深入广阔市场
迅速建立品牌
劣势:
局部市场掌控太弱,面对竞争日益激烈的终端战场,空中优势正在被弱化
产品定位必须准确
创意表现必须鲜明
国内常见的OTC推广模式(二)
地面模式
扬子江模式、红桃K模式
优势:
深入终端战场,局部市场有很强的竞争力
无须较大资金投入
劣势:
不能深入广阔市场
资金需求较高
品牌建立缓慢
全国性操作管理成本较高
国内常见的OTC推广模式(三)
空中/地面模式
扬森模式(广告/学术)、天士力模式(广告/带金)
优势:
深入终端战场,局部市场有比较强的竞争力
广阔市场深入
大部分国内企业采取的模式
国内常见的OTC推广模式小结
相同是都是成功模式
不同的推广模式
学术大旗
外派——皇军带领伪军
不同的企业文化
不同的时机、环境
重要观点:
成功不可以复制,只可以借鉴
没有对和错,只有取和舍
借鉴
医药企业成功需要的三个卓越
产品卓越
市场卓越
执行卓越