文档介绍：七月 17
第三章商务谈判准备
商务谈判的基本程序
商务谈判的基本程序
准备
确定议程
报价
调整
还价
收场
签约
七月 17
第三章商务谈判准备
第三章商务谈判准备
【本章内容】
谈判人员准备
谈判情报的搜集和筛选
制定谈判计划
谈判物质条件的准备
谈判方式的选择
模拟谈判
【学****目的】
熟悉商务谈判准备中的各项工作及其步骤与内容
七月 17
第三章商务谈判准备
第三章商务谈判准备
“知已知彼,百战不殆”
谈判前的准备工作对于谈判的成功与至关重要。准备得越充分,成功的可能性越大。有准备的一方可以抢占先机,在谈判的基本框架上先发制人,占有谈判的主动权。
七月 17
第三章商务谈判准备
谈判准备
自然环境
地理环境
文化背景
经济背景
政治背景
历史发展
行为理念
规模实力
经营管理
资信状况
往来情况
职级地位
教育程度
个人阅历
个人作风
心理素质
环境
组织
人员
第三章商务谈判准备
七月 17
第三章商务谈判准备
第一节谈判人员准备
一、谈判人员的素质
坚强的政治思想素质
健全的心理素质
合理的知识结构
能力素质:认知、运筹、计划、语言表达、应变、创造性思维
商务谈判人员的选用
什么样的人宜于选用
品质可靠的
具有独立工作能力与合作精神的
具有相当智商、情商与交际水平的
愿意且能够去各地出差的
什么样的人不宜选用
不具备上述特点的
遇事相要挟的
易变节的
七月 17
第三章商务谈判准备
第一节谈判人员准备
二、谈判队伍的规模
一般理想的规模是4-5人
一个人谈判所面临的困难:
既要陈述自己的条件,又要观察对方的反映
倾听对方的回答并作好笔录
边筹划边回答对方的问题
及时衡量各种交易条件,做好相应对策
明确各种交易条件,签约成交
进行整个谈判的记录
为对方行贿提供了机会
两个人以上谈判所带来的有利条件
可以运用谈判小组的战略技术
可以进行分工
一个人身体不支,可由另一个人继续洽谈
遇到困难,可以一起商量
七月 17
第一节谈判人员准备
三、谈判班子的组成
组织原则
规模要适当
知识要互补
性格要协调
人员组成
主谈人员
商务人员:贸易、金融、财务
技术人员
法务人员
翻译人员
其他人员
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七月 17
第三章商务谈判准备
第一节谈判人员准备
四、谈判班子成员的分工与合作
角色(态度)
责任
首席代表:
最具专业水平的人担当,而不一定是(或最好不是)小组中职位最高的人。
指挥谈判,需要时召集他人。
裁决与专业知识有关的事——例如,决定是否有足够的财力来支持公司并购的投标。
精心安排小组中的其他人。
红脸:
由被对方大多数人认同的人担当。对方非常希望仅与白脸打交道。
对对方的观点表示同情和理解。
看起来要做出让步。
给对方安全的假象,使他们放松警惕。
白脸:
这个角色就是使对手感到如果没有他或她,会比较容易达成一致。
需要时中止谈判。
削弱对方提出的任何观点和论据。
胁迫对方并尽力暴露对方的弱点。
清道夫:
这个人将所有的观点集中,作为一个整体提出来。
设法使谈判走出僵局。
观察并记录谈判的进程。
防止讨论偏离主题太远。
指出对方论据中自相矛盾的地方。
七月 17
第三章商务谈判准备
第一节谈判人员准备
四、谈判班子成员的分工与合作
【案例分析】
山东A公司向日本B公司出口自产汽油添加剂3000吨。这是试订单,是A公司第一次出口。日方认为中方产品价格有竞争力,品质也不差。只是添加剂是易燃易爆的液体,储存运输较危险,按运输等级系一级危险品。为了考察青岛港的储运情况,日方一行5人到A公司来谈判。A公司领导、商务主谈及储运人员共六人参加了谈判。
中方产品质量、价格问题不大,双方很快就达成了共识,但就运输问题讨论了很长时间。从工厂到码头间的运输,再到码头储罐;从运输船的船型到输油的管子材料、工具,讨论得很细,甚至环境污染等细节也讨论到了。日方认为,从安全出发,由其派船为宜,不过要求中方为其装船创造好上岸条件。此外,还要求价格再优惠。
中方主谈急于做成第一笔出口生意,较爽快地表示:“可以考虑。”中方领导在一旁听后,不乐意了,马上纠正:“不行。”日方主谈随即问到:“贵方反悔了?”“不是反悔,而是讨论”,中方领导答道。于是,日方主谈开始与中方领导讨论起运输条件。讨论又延续了一个多小时,中方主谈在一旁静静听着,未作任何发言,略显尴尬。
七月 17
第三章商务谈判准备
第二节谈判情报的搜集和筛选
一、信息情报的主要内容
环境因素
谈判对手
竞争者
乙方