如何处理反对意见.ppt

文档介绍：销售技巧
--如何处理反对意见

智慧源于思考
1
完美的技巧处理反对意见
柔道推销
我们必须屈从于对手的力量,
把他朝他移动的方向摔出。
处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝?
对变革的恐惧超过现存的痛苦
(对新事物的陌生引发排斥)
得过且过(满足现状)
处理反对意见的技巧什么是异议?
异议是一种对兴趣的陈述,
是想要得到更多信息的委婉请求。
异议意味着你的产品的好处
还不值得客户马上就去掏腰包。
处理反对意见的技巧四类拒绝
条件-(能否满足需求的各种因素)妨碍客户购买的真正原因
借口-客户不想买的理由
直接说不-要想成交非常困难
异议-是对更多信息的委婉请求
处理反对意见的技巧异议解读
客户已经过于投入,不可能说不
客户对你的产品有渴望
客户不知道这样做对不对
客户需要更多的信息或说服工作
处理反对意见的技巧处理异议的一般原则
制造异议-将拒绝转化为异议
忽略轻微异议
忽略的第一次异议(树立新认识)
永远不要与异议争辩
孤立异议
对异议有同感,但不同情
处理反对意见的技巧步骤
不要插话,忽略轻微异议
表示同感或称赞
澄清拒绝的真相
孤立异议
战胜异议
确认问题已经解决
处理反对意见的技巧通用技巧
感受、感觉、发现
互惠互利
关注问题
解冻与冻结
处理反对意见的技巧常见异议处理
太贵了!
理解:不知能否把价格压下来,或在其它地方能买到更便宜的。
对策:感受、感觉、发现,您是与什么比,觉得它贵呢?