文档介绍：招商地产_南京招商依云溪谷四期独一墅营销策划
Jun1>.6>2010
本案
1月23套
2月5套
3月6套
4月8套
5月14套
1月
2月
3月
4月
5月
绿城玫瑰园
紫园
钟鼎山庄
招商依云溪谷
6套独栋
8套独栋
8套联排
20套叠加别墅
54套独栋、双拼
全市8个竞品上半年共计成交56套,销售表现较好的分别为:
栖园22套、绿城玫瑰园9套、复地朗香7套、钟鼎山庄5套、钟山国际4套、紫园4套、钟山美庐3套
与2008政策年做参考,07年10月调控政策出台,中间2个月市场并没有下滑,直到08年1月拐点才真正到来,然后出现连续7个月一路下滑。
推测,今年4月份政策出台,5-7月为缓冲期,下半年进入真正的调整期。
08年1月
拐点呈现
2011年3月
寒潮7个月
2008年全市住宅市场走势
20010年全市住宅市场走势
1883套
07年
08年
2560套
本案需占据65%的市场份额
项目
区位
开发商
容积率
产品类型
距离市中心
产品表现力
复地朗香
江宁
复地
独立、双拼
18km
一般
绿城玫瑰园
江北
绿城
独栋
20km
强
玛斯兰德
江宁
金陵置业
独栋
15KM
较好
钟鼎山庄
紫金南
中冶置业
洋房、公寓、别墅
一般
栖园
仙林
栖霞建设
叠加、联排
15km
一般
本案
紫金正东
招商地产
独立、双拼
12km
一般
钟鼎山庄:成交5套叠加别墅,均价23015元/㎡,总价约750万/套
绿城玫瑰园:成交2套独栋,均价20115元/㎡,总价约1400万/套
钟山美庐:成交2套,尾盘
5月份全市别墅成交个案:
独栋
双拼
叠加、联排
600
800
1000
1200
1400
1600
1800
2000
复地郎香:独栋685-1700万
绿城玫瑰园:独栋1400-3500万
玛斯兰德:独栋2500万
2500
钟鼎山庄:叠加800-1200万
钟鼎山庄:叠加700-1200万
3000
招商依云溪谷:双拼800万左右
招商依云溪谷:独栋1800万左右
46套,主力产品
8套,少量产品
项目当下销售力式微之诊断
固有综合质素
优秀的产品表现力
强悍的业务执行力
大幅度提升
本案综合竞争力
方案实操
应对思考
产品细分
夯实基础
快速引爆
扩充客源
口碑传播
实施策略
卖点深挖
氛围营造
客户维护
业务执行
服务品质
现场表现
夯实基础
关键词:两厢情愿
力求酒香而巷浅
避免引爆后
客源的流失
高端形象体现的根本
硬——表现增强
软——氛围营造
后阶段最为有效而集约
短板的补足
处方
两厢情愿
彼:既往客户资源,特别是已购客户分析非常关键。引爆后的客户针对性更是最合时宜
此:目前唯一大品牌开发商,纯别墅社区。
合:建立客户模型,针对客户需求再进行一次深入的产品价值链梳理。
卖点深挖
现有产品价值链
团队基因
地缘基因
配套基因
产品基因
高尚客层
贵族聚居
轨道交通
健身会所
卖场商业
私家酒店
贵族团队
上东皇卖
客层基因
公共部位
空间布局
纯粹别墅
短板的补足
一线人员自身信心培养,以及销售热情的再燃最为关键
实时反馈一线客户与市场动态能力提升:即客户数据准确性,客户需求研判主动性
两项基本工作提升的附加值:客户把握能力提升,效率提高。
业务执行
应对方案一
循序
渐进
1
5
4
3
2
练内功
集
享丰收
广播种
毕
功
于
一
役
拓客源
挣口碑
稳扎稳打
6
7
8
9
10%
20%
10
11
12
30%
1
2
价值再造
客源壮大
销售目标分解
全力冲刺
目标去化率
时间节点
40%
获得认同
价格走势:维持——成长——较高
优点
常规手法,落地性强。徐徐渐进各方面适应快速,整体风险小。各阶段收效可预估