1 / 125
文档名称:

银行客户经理大客户销售技巧.ppt

格式:ppt   页数:125页
下载后只包含 1 个 PPT 格式的文档,没有任何的图纸或源代码,查看文件列表

如果您已付费下载过本站文档,您可以点这里二次下载

分享

预览

银行客户经理大客户销售技巧.ppt

上传人:经管专家 2011/10/5 文件大小:0 KB

下载得到文件列表

银行客户经理大客户销售技巧.ppt

文档介绍

文档介绍:客户经理大客户销售技巧
海纳百川,取则行远
理论篇 < 银行大客户销售概论>
“大客户”?
广义的概念
狭义的概念
广义概念:大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户
(消费品客户)
商业客户
(学校,教委)
采购对象不同
一个人基本可以做主
许多人与采购有关
采购金额不同
较小,大金额重复购买少
较大,会重复购买
销售方式不同
常用广告宣传、店面销售
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
狭义概念:20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户”。
% of Accounts
Monthly $ Profit
-%
-%
-%
-%
%
%
%
%
%
“Highly
Unprofitable
Accounts"
“Highly
Profitable
Accounts"
"Profitable
Accounts"
"Unprofitable
Accounts"
-10
-8
-6
-4
-2
0
2
4
6
8
10
Percent of Accounts
Profit
($MM)
二. 客戶区隔的策略
最賺錢客戶
維持良好客戶關係
增加客戶貢獻
不許任何客戶流失
賠錢客戶
分析客戶潛在貢獻
考慮採退出策略
次賺錢客戶
創造能滿足客戶 需求的產品與服務
積極提昇客戶等級
不賺錢客戶
降低服務成本
採被動策略
三、客户心理需求分析
客户采购的四个因素
图:
客户采购的因素
不采购的原因
客户的顾虑
需要/值得
不需要/不值得
不关心
了解价值
不了解价值
误解
相信
不相信
怀疑
满意
缺陷
不满意
客户选择供应商的要素
售后服务
客户关系
行业标准
品牌
供货能力
产品性能
快速解决
价格
2
4
6
8
10
12
客户关系(决策层)
品牌
行业标准
售后服务
产品性能
快速解决方案
供货能力
价格
我司现状
业界最佳
影响客户采购的因素—模型

最近更新

深圳市南山区教育系统非正编人员劳动合同范文.. 6页

深化金融合作:全程融资合同正式生效 6页

介绍袖珍电子计算机打印笔的几种使用方法 2页

介绍一种快速测算玻璃密度的方法 2页

《草房子》交流汇报ppt 40页

人工柠条林地土壤水分生态环境特征研究 2页

亲水作用色谱研究及环糊精固定相的应用 2页

泵站设备承包管理合同协议书2025 6页

沿海运输合同管理与风险防范 7页

汽车饰品经销区域合同约定 7页

云锡公司投入产出模型编制中的若干方法论问题.. 2页

汽车维修与技术培训特许合同样本 6页

汽车消费贷款合同样本 6页

汽车交易合同书样本 6页

予应力镦头锚固体系的研究和应用概况 2页

也论传播学方法论的意义及其局限性 2页

水利水电工程施工合同范本 7页

主动型配电网日前调度策略研究 2页

民间个人小额贷款借款合同范本 6页

中美地磁总强度日变化的分析比较 2页

中小型制造企业内部控制问题分析与对策 2页

中型混凝土空心砌块多层房屋的抗震性能研究 2页

正式劳动合同标准合同范本 6页

中国社会科学院新闻研究所新闻系研究生正式上.. 2页

中国档案学会少数民族档案史料评述学术讨论会.. 2页

中国商经学会中南协作区理论讨论会在深圳市召.. 2页

中国东部第四纪海进、海退研究中存在的几个问.. 2页

个人所得税存在的问题及改革路径分析 2页

东风型内燃机车接地故障二则分析与处理 2页

丙纶基纤维增强复合材料的成型工艺探讨 2页