文档介绍：客户经理大客户销售技巧
海纳百川,取则行远
理论篇 < 银行大客户销售概论>
“大客户”?
广义的概念
狭义的概念
广义概念:大客户与消费品的客户差异
个人与家庭客户
(消费品客户)
商业客户
(学校,教委)
采购对象不同
一个人基本可以做主
许多人与采购有关
采购金额不同
较小,大金额重复购买少
较大,会重复购买
销售方式不同
常用广告宣传、店面销售
专业团队上门做出解决方案
服务要求不同
保证正常使用即可
要求及时周到全面
狭义概念:20/80法则与大客户
“20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。
也就是说,20%客户创造了企业80%的收益,这部分客户才是企业生存和发展的命脉,是企业的“大客户”。
% of Accounts
Monthly $ Profit
-%
-%
-%
-%
%
%
%
%
%
“Highly
Unprofitable
Accounts"
“Highly
Profitable
Accounts"
"Profitable
Accounts"
"Unprofitable
Accounts"
-10
-8
-6
-4
-2
0
2
4
6
8
10
Percent of Accounts
Profit
($MM)
二. 客戶区隔的策略
最賺錢客戶
維持良好客戶關係
增加客戶貢獻
不許任何客戶流失
賠錢客戶
分析客戶潛在貢獻
考慮採退出策略
次賺錢客戶
創造能滿足客戶需求的產品與服務
積極提昇客戶等級
不賺錢客戶
降低服務成本
採被動策略
三、客户心理需求分析
客户采购的四个因素
图:
客户采购的因素
不采购的原因
客户的顾虑
需要/值得
不需要/不值得
不关心
了解价值
不了解价值
误解
相信
不相信
怀疑
满意
缺陷
不满意
客户选择供应商的要素
售后服务
客户关系
行业标准
品牌
供货能力
产品性能
快速解决
价格
2
4
6
8
10
12
客户关系(决策层)
品牌
行业标准
售后服务
产品性能
快速解决方案
供货能力
价格
我司现状
业界最佳
影响客户采购的因素—模型