文档介绍：葡萄酒市场开拓“三步走战略”近几年,中国葡萄酒市场一直以15%-20%的速度增长,而北京、上海等高消费城市进口中高端葡萄酒市场销售量每年都维持30%至45%的增长,尤其是浙江年葡萄酒增幅高达60%以上。中国葡萄酒消费群体正以令人惊叹的速度扩张。而浙江作为国内最大的进口葡萄酒市场,其拥有高消费城市杭州,拥有商业资源最丰富的温州,还有在保税港区发展中成绩最为突出的宁波,这些城市都是浙江进口葡萄酒市场发展的坚实基础。海外进口葡萄酒商对浙江这块生意宝地窥觑已久,在浙江,有他们许多的代理商。然而面对浙江进口葡萄酒市场的激烈竞争,如何开拓浙江市场,如何在众多进口葡萄酒中脱颖而出,笔者认为需要“三步走战略”。品牌化,进口葡萄酒想要在浙江市场立足,必须品牌化。在浙江,高端的生活水平已经让人们对进口葡萄酒市场趋向于理性消费,对品牌的认知程度也已有了明显的提升,张裕、长城等国产葡萄酒品牌已经让众人皆知,然而具有极强崇洋消费心理的中国消费者,尤其对国外大品牌特别青睐。因此,立足品牌化,在浙江市场中走品牌之路,是进口葡萄酒发展的必经之路。中国化,进口葡萄酒想要在浙江市场发展,必须中国化。浙江,拥有5800多万人口,市场消费潜力显而易见是巨大的。进口葡萄酒入华,就必须“入乡随俗”,走中国之路,最大的改变便是语言。进口葡萄酒来自海外各国,语言成为了中国消费者选购进口葡萄酒最大的障碍,“不是每一位老百姓都看得懂英文牌子,看不懂,他们当然不会买”,北京盛初营销咨询公司掌门人王朝成这样说道。因此,进口葡萄酒在浙江市场,就该学学宝洁,注册中国商标,让老百姓更容易接受,这样才能在中国打开销路。白酒化,即借鉴白酒营销模式,这是进口葡萄酒在浙江市场打开销路,扩充渠道的优势手段。白酒尤其是高端白酒在中国的营销很成功,茅台、五粮液等国字号白酒家喻户晓,价格越高需求量越大,已经到了点石成金的地步。高端白酒在中国的成功亦是三步,建立高端化的品牌高度、打造品牌化的品牌深度、塑造高端化的品牌认知度。因此,进口葡萄酒也应该借鉴高端白酒的营销模式,把自己的品牌建立起来,深度挖掘品牌。2、葡萄酒品牌定位创新的注意点为了跟上变革的脚步,品牌定位创新已越来越平常。品牌定位创新并不意味着品牌经营者马上放弃现在的品牌定位,重要的是通过解决一些问题,以保持品牌的成长和稳定。在创新时应注意以下几个问题: (1)承认品牌定位创新是品牌发展的重要环节,从认识上高度重视品牌定位创新。(2)分析研究当初品牌建立的突破点是什么,哪些与品牌有关的因素发生了改变。(3)不能纸上谈兵,要进行市场调研,了解消费者对品牌的忠诚度是否已经改变,同时分析竞争者的情况。(4)切莫过早放弃一个产品,也不要过早放弃一个目标市场。(5)要时刻关注自身的品质、形象,考虑是否需要创新,是否应加强品牌形象。(6)尽量维持一定的媒体曝光率,不要在业绩不佳或时机不好时削减投入,减少曝光率。(7)保持产品的特色。产品的特色是区别于竞争对手的重要因素,也是吸引消费者的有力武器。创新不能抹杀产品特色,而是要突出产品特点。(8)产品和服务的分销渠道会随新的定位策略而变化,如果这个问题不加考虑或解决不当,那么整个定位创新计划都会受挫。(9)牢记品牌定位创新的基本原则:为了新的定位,要么在品牌的内涵中增加新的价值,要么改变原有的目标消费群。3、如何打造葡萄酒品牌最近一段时间,葡萄酒行业的发展迅速,从全国各地举办的葡萄酒高峰论坛就可见一斑。可忽视的弊端。葡萄酒行业的发展,从迅速扩张利润丰厚,到现在的一个个新品在热潮中涌现,又如昙花般在寒冬里迅速凋亡。在这期间,且不说一些小的葡萄酒品牌处于夹缝中求生存,就连很多曾经叱咤风云的大品牌的销售量也在逐渐萎缩。现实是,进口葡萄酒市场运作不理想,打击着投资者对于它的信心。也就在这样一个危机与机遇并存的时刻,众多知名企业想要跨行进入进口葡萄酒行业来试试身手,也许他们会认为,在自己的行业中的地位以数一数二,踏入进口葡萄酒也可以做得风生水起,殊不知,葡萄酒行业和其他的行业有着太多的不同。为什么许多品牌大企业进军葡萄酒行业绝大多数都遭遇滑铁炉而少有侥幸,著名品牌营销专家于斐先生认为,这都是下列原因所致: 一是盲目自信,主观臆断,对市场风险缺乏认知和了解。总以为自身原先行业积累的品牌效应和社会资源能够延伸或嫁接到新的葡萄酒行业,不深入研究消费需求,不精确掌握市场脉动,以为只要财力雄厚,托起一个进口葡萄酒何足挂齿,实在是乐观过头了。要知道,行业不同,门道就有差异,更何况葡萄酒行业是当今市场化运作比较惨烈的。二是自身缺乏与运作葡萄酒的相配套专业性、有效性、系统性营销资源支撑。在团队管理、通路建设、终端运作、营销企划、品牌推广、宣传整合等方面缺乏真正有丰富市场实战经验的精英、团队和独到的市场悟性即使现有人员,也往往是原行业的一些人