文档介绍：精英风采展示困惑篇成长篇姓名:***公司:**分公司入司时间:2016年2月22日现任职级:金质组经理修27张通过巧妙设计多次与孤单客户见面机会,提升了与客户的粘度,进而能够对所见孤单客户进行有效开发。从入司至2016年10月期间,对78个孤单客户进行联系,有53人成功约面见,在此基础上成功开发48人,其中长险合计、长短险合计48张。困惑——新手上路销售促成都是与客户多次见面提升粘度基础上成交的。怎样与孤单客户多次见面?怎样主导见面机会,并让孤单客户逐渐接受认可我?确定目标电话通知四次面谈完美促成我的面见规划原则:流程设计,以客户需求为准,面见才会合理步骤:如何确定目标方法:排序整理目的:优质资源优先12新手上路A:孤单客户件数线(单位:件)B:孤单客户保费线(单位:元)两条线数值从高至低排列①张三:10②李四:9③王五:8①王五:12000②张三:9600③李四:4300【目标人群整理顺序】(A+B)/2测算,最高为优先者。例如:张三(序号1+2)/2= 李四(序号2+3)/2= 王五(序号3+1)/2=2顺序:李四>王五>张三新手上路如何电话通知:业:您好,请问您是XXX先生/女士么?客:是的。业:好,谢谢您!我是中国人寿的保单管理岗xx(工号:),请问您于XXXX年XX月XX日购买了一份XXXX保险,保单尾号是XXXXXX,保费是XXX,被保人是XXX,是吗?客:是的。业:您好,我是中国人寿的保单管理专员的xx,根据公司安排,现在是由我来跟进您的保单。公司规定,我需要在一周内向您确认服务关系,请问您是明天下午或者后天下午有空呢?时间大概需要10-15分钟。客:XX时间可以。业:好的,再次向您确认一下地址,是XXXX,时间是XXXX么?如何电话通知成功电话邀约的注意事项1234话术写下来,练****第一段自我介绍非常流畅、快速强调公司流程规定,占据主导二择一新手上路8如何展开面谈——四步法第四次:递送批单并做保单体检第三次:保全变更第一次:客户服务关系确认第二次:保单详细信息确?新手上路新手上路第一次面见:客户服务关系确认步骤一:出发前或即将到达前半小时,致电客户;业:XXX先生/女士,您好,我是中国人寿的保单管理专员xx,昨天给过您电话的,我大概还有半小时就到了,那我们一会儿见。步骤二:到达,问好——表明身份;业:XXX先生/女士,您好,我是中国人寿的小潘,这是我的工作证。步骤三:寒暄赞美——增进关系;说明:建议赞美点:事业、容貌、小孩、家庭、居住环境等等,具体情况具体分析。面见前有做工具准备及仪容仪表整理: 服务关系确认表、名片、展业夹;仪容仪表职业、端庄时间控制:15分钟新手上路第一次面见:客户服务关系确认步骤四:简单道明来意;业:XXX先生/女士,感谢您能给我时间,这次来主要是跟您确认您在XX年办理的这份保单的服务关系,这是我的名片(双手呈递),您有任何关于保险的问题,可随时联系我。因为您这份保单现在是由我管理,公司为了客户保单资料的保密性,需要我们管理专员上门与客户确认服务关系后,我们才有权利查看客户保单的详细信息,做好日后的管理工作。虽然有些麻烦,但都是为了保障客户的权益。步骤五:拿出《客户服务卡》——封闭式发问;说明:《客户服务卡》只写客户的联系方式、住址、保单名称、保费、交费年限,其它先不要填,仅仅就这几个信息先做好确认。