文档介绍：膃羁膁芈莂蒈节达成协议的障碍莀蒈袆肆蒂袄肀螀膀虿螅袆芇莇文档正文:膁薈羆袈羆羁螅达成协议的障碍薂芀莁薇羅肆蚃羃螈肆莆肅莂螁如果您希望做成生意,迟早您要向对方请求。肀蒀衿膅膅聿莀蒁羈膆膈芅螃袅达成交易对销售人员来说,是非常开心的时刻,您的努力在从您一开始接触潜在客户时就开始了,您希望的不就是这一刻吗?如何让客户说“我同意”“就这么定了”“您让我愿意与您交往”,是本专题重点探讨的问题。袂蚀薀羇莅袈肃芃肇芆蚅蒅膄艿在很多的实例中,我们发现一个有趣的现象。当我们询问那些没有被打动的客户,他们为什么没有进一步产生购买行为,让我们吃惊的是他们回答说“销售人员没有请求我们这样做”。可见,在我们的销售过程中,您的产品说明、展示及解决异议等只是您的辅助工具,目的是用来和客户达成协议的,而我们在实务中却容易忽视这一点,客户的购买是由多种因素组成的,您的说服已经起了效果但自己却不知道,一直在等待客户点头同意,白白放弃了成交的好机会。葿衿羈蒄薅薆膈袀芇莆蒇薅薄羅成交的方式有两种,一是签订供销合同,二是现款现货交易。在实战中,一些销售人员抱有不良的心理倾向,阻碍成交,需要克服。芁罿螀芆蚄虿蒄蚂蒇蒆肅螄螁羁达成协议的障碍肃腿蒂肈袄莈袇 1、害怕拒绝膀袁蒆袇羄膂羅薁莈袀蚆肄***蚁有的销售人员不能主动地向客户提出成交要求。羂肀薅莄膄薃荿莂蒈薂蒇膄羆蚆这些销售人员害怕提出成交要求后,如果客户拒绝会破坏洽谈气氛,一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。葿芀蚅膆芄羄肄袀蚈肀羅莃罿肂据调查,有70%的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户订货。美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说,销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求,就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。莁莀螅羈蒃肁肁螂袈螂螇薃螈虿客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明,销售人员每达成一次交易,至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝,才能最终与客户达成交易。膃薀袅薆蚃蒂膄芀肇艿芅螃蒇蒃 2、等待客户先开口蚁蝿羅莇螃袃蕿肁***羁肆袃蕿蒈有的销售人员认为客户会主动提出成交要求,因此,他们等待客户先开口。蒂衿肅袅羃芃芄袃莇荿袈肂芈袄这是一种错觉。一位销售人员多次前往一家公司销售。一天该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同,销售人员愣住了,问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买,客户的回答竟是:“今天是您第一次要求我们订货。”这个故事说明,绝大多数客户都在等待销售人员首先提出成交要求。即使客户主动购买,如果销售人员不主动提出成交要求,买卖也难以成交。羀聿肅蚇膂蚄芁莁螁膁蒆节肇芇 3、