文档介绍：诺基亚销售渠道分析报告
2010,12
制作人:陈顾婷王华典
秦洁琼蒋珊
诺基亚手机分销渠道事件始末
2009年8月4日经济观察报报道:

5名代表全国百家拒卖诺基亚的窜货商独自召开媒体发布会。因跨区域销售的“窜货”行为而遭受诺基亚高额处罚,窜货商们表示要打破“魔咒”,并同时派发了“反垄断协议举报信”、“反价格垄断举报信”、“诺基亚偷税漏税举报信”、“致诺基亚律师函”等多份材料。280多家联名的经销商里,有20多家是二级经销商WKA,剩下的几乎全是更低级别的经销商。
内容提要
who
1
where
2
why
3
how
4
who
诺基亚公司

总体最大销量
地区协调发展
博弈双方
代理商
个体最大利润
优胜劣汰,获得市场竞争优势地位
FD模式
→
→
未注册
上百家
30多家
罚款方式:诺基亚
FD
→
→
→
WKA
→
窜货:
终端零售商
Why
消费者没有能力获得完全信息
差别定价
产品供求
Why-产品地区供求差异
地区供求矩阵
甲
乙
供过于求
供不应求
供过于求
供不应求
假设:有且仅有甲乙两区域。售价不同。交易成本极小。
Why-价格形成
诺基亚
中间商
终端销售商
发货价
交易成本
利润
市场价格
Why-小结
所辖销售区域市场趋于饱和
品牌拉力过大而通路建设没跟上
市场通路发展不平衡
生产商针对不同的分销渠道,采取了不同的优惠政策
运输成本不同导致经销商投机取巧。
How
减少中间交易成本
制定合理定额及奖惩机制
拉动销售
减少窜货现象