文档介绍：第四章饭店营销本章目录饭店营销活动概述饭店营销活动的基本环节饭店营销组合策略123第一节饭店营销活动概述一、饭店营销的概念饭店营销是饭店经营者为了使顾客满意,并实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。案例导入:一位老太太去市场买水果。她来到第一个水果摊前。小贩热情地招呼:“我这里有桃子、苹果、李子。您想买点什么?”老太太说;“我想买点李子。”小贩赶忙介绍:“我这里的李子,又大又甜,特好吃。”老太太听后却摇摇头,走了。老太太来到第二个小摊前。这个小贩也像第一个那样,问老太太买什么水果。老太太说买李子。小贩接着问:“我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的。您要哪一种呢?”老太太说要买酸李子。小贩说:“我这里有一种李子特别酸,您先尝尝?”老太太尝了一口,果然很酸,马上买了一斤。老太太买完李子继续在市场中逛。她看到一个小贩的摊上也有李子,又大又圆很抢眼,便问道:“你的李子多少钱一斤?”    小贩说:“您问的是哪一种李子?各种李子价钱不一样。”    “酸一点的那种。”老太太回答。    “别人买李子都要又大又甜的,您为什么要酸的呢?”小贩接着问。    “我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。”小贩马上说:“老太太,您对儿媳妇真好!那您知道不知道孕妇最需要什么样的营养?”    老太太摇了摇头。    小贩接着说:“其实孕妇最需要的是维生素,所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行!”    老太太一听很高兴,马上买了一斤猕猴桃。    当老太太要离开的时候,小贩又说:“我天天在这里摆摊,下次到我这里买,还能给您优惠。”启示:营销人员要善于把握客户潜在的需要,并在此基础之上,把产品的功能和客户潜在的需要结合起来,解决其面临的问题,同时,要注意跟进,挖掘客户的其他需求。这就是成功销售的秘诀。研究目标顾客的需求设计、调整饭店的经营内容通过促销活动吸引顾客顾客购买,饭店获得收入二、现代饭店营销活动的特点脆弱性1无形性高效率性2不可储存性整体性3综合性创新性4非专利性文化性5文化性饭店产品饭店营销