cmat市场营销经理助理资格认证考试复习.ppt

文档介绍：营销经理助理CMAT-AMMA联合认证企业营销环境扫描营销战略与管理新经济营销市场细分、选择和定位组织购买行为营销原理顾客价值、顾客满意、顾客忠诚与关系营销消费者购买行为营销策略人员销售过程的沟通销售人员法律约束与道德规范人员销售的作用探测:识别购买影响力接触:初次会晤营销实务销售人员的自我管理前奏:成功寻找潜在顾客销售谈判:营造双赢关系成交:关系销售的开始第十三章前奏:成功寻找潜在顾客第十四章接触:初次会晤初次会晤——赢在8秒钟三个步骤:设法获得进入引起顾客的注意建立关系一、获准进入获得初次预约的三种方法电子邮件电话上门推销成功销售三部曲:推销自我推销服务推销产品电话沟通的技巧预约成功的途径——流利的口才和动听的声音打电话的唯一目的——确保预约成功,而非推销电话预约的八个步骤:前期准备—问候对方—介绍自我—激发兴趣—阐明目的—处理拒绝—表示感谢激发兴趣的FAB法(特性、优势、利益)拜访潜在顾客接近潜在顾客的四种技巧由表及里,接近目标充满自信,面带微笑抓住时机,收集信息知难而退,衷心感谢二、引起注意给潜在顾客留下良好印象的要素首因效应、优先效应或首次效应、第一印象外部特征知觉仪表目光接触握手体姿专业化与职业化专业销售人员的职业态度良好的职业道德与法律意识紧跟时代的发展使用潜在顾客能够听懂的专业语言井然有序地开展业务仪表与衣着的专业化