文档介绍：大客户开发与管理
张梅丽
国家邮政局石家庄培训中心
石家庄邮电职业技术学院
授课提纲
一、大客户信息的搜集
二、大客户的识别
三、大客户开发
四、大客户管理
五、大客户的深度开发
一、大客户信息的搜集
1、信息搜集的渠道(企业角度)
2、信息搜集的渠道(客户角度)
一、大客户信息的搜集
—信息搜集渠道(企业角度)
1、专门部门
2、发动群众
3、社会力量
4、专题市场调查
一、大客户信息的搜集
—信息搜集渠道(企业角度)
1、专门部门
-搜集客户公开资料
-参加客户行业或客户的相关活动
-整合邮政企业内部信息
……
一、大客户信息的搜集
-信息搜集渠道(企业角度)
2、发动群众
-与客户直接打交道的营业员、投递员、营销员(有强烈的信息意识和管理措施)
-没有与客户直接打交道的其它人员(有一定的信息意识和激励措施)
一、大客户信息的搜集
—信息搜集渠道(企业角度)
3、社会力量
-研究机构
-统计部门
-调查机构
-策划机构
-客户的协作单位
……
一、大客户信息的搜集
—信息搜集渠道(企业角度)
背景资料收集,
与上级沟通
报告撰写
总体调研设计
调查文件设计:
问卷及相关文件
数据处理
实地调查
4、专题市场调查-程序
一、大客户信息的搜集
—信息搜集渠道(企业角度)
4、专题市场调查-调研计划书要素
(1)调查目的、调查问题定义
(2)调查主要内容设计
(3)调查方法与调查对象设计
(4)质量监控方式
(5)调查费用预算
(6)调查时间安排
(7)人员配置
(8)备注
一、大客户信息的搜集
—信息搜集渠道(企业角度)
4、专题市场调查-应注意的问题
-调查目的明确
-调查问题准确
-调查方法科学
-问卷设计合理
-调查结果真实