文档介绍：商务谈判
课程目标和要求
掌握商务谈判的基本理论和相关知识
有效、系统地计划和准备一个商务谈判
认识并提高参加商务谈判的优势
熟悉并能创造性地运用谈判的策略和技巧
有效地主持商务谈判及领导谈判团队
学时分配
序号
内容
学时
(一)
商务谈判概述
(二)
商务谈判心理理论
(三)
商务谈判沟通理论
(四)
商务谈判观念、心理与伦理理论
(五)
商务谈判流程与模式
(六)
商务谈判的准备
(七)
商务谈判磋商
(八)
商务谈判妥协和让步
(九)
商务谈判签约和履约
(十)
商务谈判礼仪
合计
32
参考书目
李品媛:《现代商务谈判》,东北财经大学出版社。
易开刚:《现代商务谈判》,上海财经大学出版社。
李扣庆:《商务谈判概论—理论与艺术》,东方出版中心。
国际商务谈判,(美)弗兰克·阿库夫,刘永涛译,上海人民出版社。
盖文·肯尼迪:《谈判人》,上海远东出版社。
金正昆著:《商务礼仪》,北京大学出版社。
小问题
你们理解的商务谈判是什么?
你们有没有参与商务谈判的经历?
你们认为谈判和辩论是一样的吗?请说明理由。
第一章商务谈判概述
谈判及商务谈判的内涵
商务谈判的要素和原则
商务谈判的类型
案例分析
谈判的内涵
广义的谈判:交往主体(双方或多方)为协调双方或多方利益而进行的沟通行为,或者说就是利益主体间的利益协调行为,包括各种形式的交涉、洽谈、磋商等;
狭义的谈判:指仅在正式专门场合下,为达成协议而安排和进行的谈判。
谈判的基本特征
1、主体性
(1)谈判活动必须在两个或两个以上的谈判主体之间进行;
(2)谈判的当事人都是平等的主体,谈判反应了谈判主体的主观意愿。
2、利益性
(1)谈判是一种利益协调活动,是一种满足谈判主体需求的活动。
(2)各种类型谈判的基础性动机是满足谈判主体的需求。
3、冲突性
(1)资源的有限性是导致冲突存在的根本原因;
(2)谈判主体之间冲突的存在,使谈判成为必要;
(3)这种冲突体现在观点、立场、利益等方面。
4、人际性
(1)谈判是谈判主体间的行为
(2)谈判目标的实现往往通过良好人际关系的建立达到的。
商务谈判的内涵
广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动;
狭义的商务谈判是指人们为了实现商品(有形商品和无形商品)的交易而相互协商的活动。
商务谈判的基本特征
谈判内容的交易性
谈判利益的导向性
谈判主体的多样性
谈判议题核心的价格性
谈判策略的智慧性